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Comercialización B2B, mediante estrategia y marketing de contenidos

B2B - Business to Business

Realizar una estrategia de contenidos, B2B, para que esos contenidos guíen a nuestros potenciales clientes a realizar un proceso de atracción y de peticiones de información, sobre nuestros servicios y productos, para que culminen en venta; no es una tarea nada fácil, todo lo contrario es largo y laborioso. Pero sí se realiza paso a paso, con planificación y optimización del proceso; actualmente, es uno de los mejores métodos para comercializar.

Las empresas que venden servicios y productos a otras empresas normalmente ya disponen de contenidos propios que utilizan para atraer o presentar sus servicios a otras empresas en formatos offline. Este contenido que seguramente en algunos aspectos, continua siendo valido, por sus contenidos técnicos y otros, pero es evidente qué delante de la realidad y la forma de actuar de nuestros clientes en el entorno de internet, los tenemos que revisar, creando nuevo contenido, que sea coherente en los dos entornos: online y offline.

Antes de empezar a planificar la estrategia, es muy importante que nos realicemos una infinidad de preguntas, que tenemos de respondernos antes de empezar la planificación, para saber que capacidades y de que recursos disponemos en nuestra organización para llevar a buen puerto el proyecto.  Hoy me centraré en esta labor de reflexión, para que en posteriores artículos pueda centrarme en hablar de las diferentes fases del proyecto.

Definamos que es marketing de contenidos, en una empresa B2B

Hay muchas definiciones sobre marketing de contenidos, pero yo voy a dar mi propia versión, tal como yo la entiendo y como la utilizo para la comercialización:

Marketing de contenidos es el diseño, promoción y optimización de contenidos de una organización y sus marcas; diseñados para aportar utilidad y valor, para atraer, infundir y comprometer a nuestros potenciales clientes, para crearles conciencia sobre nuestros productos y servicios.

¿Qué diferencias hay entre marketing de contenidos y una estrategia de marketing de contenidos?

  • Marketing de contenidos, es la manera de generar conversación alrededor de un contenido para atraer la atención, compromiso y participación de nuestros potenciales clientes.
  • Estrategia de contenidos, son los procesos para estructurar, organizar, gestionar y crear el contenido, encaminado a producir una reacción de nuestros potenciales clientes, de petición de información sobre nuestros productos y servicios para que culminen en una venta.

Revisemos a groso modo los principales elementos básicos que integran la estrategia:

  • Investigación del mercado potencial – Es fundamental identificar y realizar una escucha activa permanente del nicho de mercado que es de nuestro interés.
  • Planificación de la estrategia  – Para alcanzar los objetivos que nos marquemos en la estrategia de contenidos, tenemos de llevar una planificación de todas las acciones que pretendamos realizar, alineada al enfoque de la estrategia global del proyecto.
  • Formatos de los contenidos – Los formatos de los contenidos se pueden agrupar en cuatro grupos, que son:
  • Contenidos de texto: Entradas, artículos, comentarios en el blog, ebooks, newsletters, guías, manuales…
  • Contenidos visuales – Imágenes, infografías, presentaciones…
  • Contenidos de comunicación social: Seminarios online/offline, presentaciones de servicios y producto, encuestas, entrevistas…
  • Contenidos de audio y vídeo: Podcasts de entrevistas, vídeos de: presentaciones, de seminarios, de manuales guías…
  • Creación de contenidos de atracción y posicionamiento de marca – Todo contenido destinado a la atracción de potenciales clientes tiene que aportar valor de utilidad a  sus lectores/consumidores del contenido. Esta es clave de la atracción y lo que nos ayudara a posicionarnos cómo expertos en el nicho de mercado de nuestro interés.
    • Explicando experiencias positivas del sector y sus actividades
    • Proporcionando información útil a las preocupaciones del sector de actividad
    • Creando necesidades de mejora de la actividad
    • Explicando y difundiendo casos de éxito
    • Proporcionando contenidos formativos
  • Gestión de curación y difusión de contenidos ajenos: Selecciona, almacena, cura y difunde contenidos de otros autores que estén en la línea de nuestra estrategia de contenidos, aún que sean de nuestra propia competencia. Más vale que el lector/consumidor del contenido lo encuentre por habérselo proporcionado nosotros que por otros medios. Esta es una de las acciones que marca la diferencia de los expertos, aparte del valor de inspiración que aporta a nuestra organización, para crear contenidos propios.
  • Promoción del contenido propio y del contenido curado ajeno – La promoción y difusión del contenido es otra de las grandes claves que se tiene de poner mucha atención como se realiza. Centra tus acciones en los canales, redes sociales y grupos donde están los potenciales clientes. Sé más cualitativo y menos cuantitativo en tus acciones de promoción, te ahorra mucho tiempo y trabajo y el éxito será el que esperas.
  • Crea contenidos de apoyo para los leads y de soporte comercial para guiar al cliente a la compra – Los contenidos de soporte comercial son importantísimos para continuar manteniendo a nuestros potenciales clientes en el camino que culmina en la venta. Créalos y planifica la gestión con tu equipo comercial.     
  • Crea un sistema de medición y optimización de todo el proceso estratégico – Todo este proceso tiene que disponer de kpi’s (Indicadores clave de desempeño), que nos proporcione información de los resultados, para poder optimizar todo el proceso de la estrategia.

Principales preguntas a plantearte antes de empezar a planificar una estrategia de contenidos.

He aquí algunas de las preguntas que debes responderte:

  • ¿Qué tipo de contenido puedo escribir o realizar?
  • ¿Qué tipo de aportación e información puedo y debo  trasmitir a mi audiencia?
  • ¿Hasta que punto, puedes proporcionar gratuitamente esta aportación de contenido?
  • ¿Cómo debo realizar mi investigación de mi mercado potencial?
  • ¿Qué formatos y herramientas puedo y debo utilizar para difundir mis contenidos?
  • ¿Qué temas de interés es lo que más les preocupa a tus potenciales clientes?
  • ¿Cómo puedo conseguir contenidos que me inspiren para confeccionar contenidos propios?
  • ¿Qué canales y plataformas son las más adecuadas para llegar a mis potenciales clientes?
  • ¿Qué herramientas tengo de utilizar para medir y optimizar los resultados?
  • ¿Cómo tengo de vincular los contenidos de atracción con los contenidos más comerciales?
  • ¿Qué contenidos, confeccionó y reservo para el soporte y el seguimiento de leads?
  • … Y, por supuesto, muchísimas más preguntas.

Tu empresa y tu equipo como expertos en su actividad, se va a convertir en una editorial de contenidos de interés para sus potenciales clientes, por este motivo tienes que pensar y tener claro cuales van a ser los recursos que vas a necesitar.

Dejo aquí el tema, para entrar en próximos artículos con más detalle sobre la comercialización B2B, mediante contenidos.

¿Cuál es tu opinión sobre el tema? ¿Tu empresa esta preparada para realizar esta estrategia? ¿Precisaras ayuda externa para realizarlo?

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Muchas gracias Jordi Carrió Jamilà[/important]

Licencia de la imagen: Fotolia

1 comentario

  1. Melissa

    Buenos días, soy estudiante y estoy realizando practicas en Transejes, es una empresa que fabrica ejes para ensambladoras o distribuidores de autopartes, estoy haciendo un proyecto y un plan de mercadeo para la empresa con el fin de aumentar las ventas, del mismo modo averigüé el perfil de los clientes actuales y los potenciales, pensé en fidelizar a los actuales y atraer a los potenciales, pero no se que estrategia usar en el plan.
    Quedo a la espera de sus comentarios.
    Gracias

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