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Cómo agilizar el ciclo de venta mediante Lead Nurturing en una empresa b2b

Siguiendo el hilo del artículo que publiqué la semana pasada sobre: El proceso de convertir leads en ventas en una empresa b2b, hoy me centraré en hablar del Lead Nurturing, la acción de criar y nutrir leads para agilizar el interés en ciclo de compra de estos potenciales clientes.

Durchbruch

La crianza y nutrición de leads, se concentra en formar y educar a los potenciales clientes que no están preparados para que realicen la compra. La clave del éxito está en aumentar y mantener el interés, proporcionándoles contenidos valiosos en el momento oportuno en el ciclo de compra, de una forma constante y programada.

Los puntos claves de criar y nutrir leads son:

  • Mantener el contacto, seguimiento e interés del potencial comprador en su perspectiva de compra – Es fundamental y clave en todo el proceso mantener el interés del posible comprador. Sin este requisito no tiene sentido todo el proceso, ya que es muy fácil que el posible comprador busque otras vías y/o pierda el interés por el beneficio que le puede suponer la adquisición del producto y/o servicio.
  • Mediante formación y aportaciones relevantes, guiarle en el camino de compra – Un potencial cliente que aún no está preparado para comprar, la manera de ayudarlo, es aportarle toda la información relevante que necesita para hacerlo, en el ciclo de decisión, de manera programada, para que agilice el proceso decisorio. De esta forma, nos posicionamos en las primeras opciones, para que realice la compra en nuestra empresa.
  • Seguir y estar muy atento a todos los avances que realiza – Las relaciones mantenidas y el seguimiento de las aportaciones en contenido que le realicemos, dará una referencia al consultor comercial, del punto en que se encuentra en el recorrido para la compra. Puntuando su participación e interés mostrado, en cada acción que se realice, mostrara al consultor cual es el paso siguiente a realizar para llegar al objetivo de compra.

El proceso de nutrir y criar leads, es un proceso que se debe realizar muy bien por parte del consultor comercial que lo sigue. La clave es agilizar el proceso para que el potencial cliente, sin sentirse agobiado de nuestras aportaciones y seguimientos; él mismo vaya siguiendo y descubriendo las ventajas que le pueden aportar nuestros productos y servicios a su negocio.

¿Cómo medir el ciclo de compra de un potencial cliente?

Es muy importante que la primera etapa de atracción de potenciales clientes y recogida leads, se realice bien, ya que aquí está una de las claves de todo el proceso posterior del Lead nurturing. La segmentación y un buen enfoque en las acciones y las campañas del equipo de marketing, aportaran prospectos y leads de calidad.

Debemos establecer en la empresa un sistema de puntuación de todos los contactos nuevos y leads que entran de los diferentes canales y campañas de marketing que se realizan, antes de pasar al equipo de consultores comerciales.

Este informe y puntuación nos tienen de mostrar la valoración del equipo de marketing, de su apreciación ante la información que se ha recabado del contacto, el nivel de interés mostrado y la procedencia del canal y la campaña que ha atraído al potencial cliente. Básicamente, el equipo de marketing tiene de definir con el consenso y el criterio del equipo de ventas si el potencial cliente está cualificado para venderle o no lo está.

La definición de cualificado tendría de responder a dos premisas:

  • Perfil deseado: Encaja con el perfil deseado, la información recabada del potencial cliente, en referencia a la actividad, nivel de ingresos, zona de actuación…
  • Nivel de compromiso: La información mostrada en lead y la recabada de publicaciones en internet y en los canales sociales muestran un nivel de interés y compromiso con temáticas parecidas.

El siguiente paso es construir un grafico, que permita puntuar al potencial cliente en función del seguimiento que realiza el equipo de ventas, respecto al nivel de participación y compromiso en el ciclo de venta. Los resultados de esta puntuación son lo que nos permitirá avanzar en las acciones de motivación y mantenimiento del potencial cliente.

Para todas estas acciones es muy importante disponer de bases de datos tipo CRM y, dependiendo del volumen de los contactos a seguir, de aplicaciones especializadas en lead nurturing y lead scoring, que nos permitan automatizar algunas acciones en el proceso de nutrir y criar leads.

Dejo estos temas para desarrollarlos en próximos artículos.

¿Cuál es tu opinión del proceso de lead nurturing y lead scoring?

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Muchas gracias Jordi Carrió Jamilà[/important]

Licencia de la imagen: Fotolia

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