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Cómo crear y difundir contenido para tu estrategia de ventas B2B – (I)

Para cualquier empresa B2B, disponer de un plan, una estrategia y una buena gestión de contenidos digitales, para mejorar sus procesos de venta, es imprescindible, debido a la evolución que está realizando el canal internet en la sociedad y en el mundo de los negocios.

El marketing de contenidos, para empresas que vendan a otras empresas (B2B), es una estrategia de venta a largo plazo, en la que requiere pasar diferentes fases y procesos comerciales para llegar al objetivo. Lo ideal de esta estrategia es que una vez la tienes optimizada, crea una base constante de entradas de ventas.

 

Circle puzzle: business plan

Para realizar esta estrategia tenemos de separar dos tipos de contenidos:

  • El contenido de atracción y de difusión:

    Es todo el contenido pensado para su publicación en la web, blog, redes sociales, eblogs, emarketing, newsletter… pensado para que ejerzan una función de atracción y tráfico a nuestro sitio web, de público objetivo.

  • El contenido de seguimiento comercial de leads, para su conversión a ventas:

    Este es el contenido comercialización, más comercial y técnico, que van a gestionar los comerciales, según el ciclo de presentación que le corresponda en cada momento de la negociación de la venta.

La creación y confección de todos estos contenidos, deben seguir un plan de gestión de contenidos estratégico, que sea totalmente coherente en todos los procesos de difusión de la atracción, como en los procesos de presentación comercial para la negociación de la venta.

Contenido de atracción y difusión externa a la organización

Siguiendo el hilo del artículo que escribí hace algunos meses: El contenido de atracción: una clave de éxito en el marketing b2b, hoy me centraré en cómo crear y difundir el contenido, para enfocarlo a proporcionar leads para el seguimiento comercial.

Dentro del contenido de atracción en una empresa B2B, yo distinguiría dos tipos de contenidos según el objetivo que queramos conseguir, en función de la estrategia de marketing de la empresa ya definido.

Los separaría en dos tipos de contenidos:

  • Contenido enfocado para posicionar la marca y la organización en su nicho de mercado
  • Contenido enfocado a conseguir leads de venta  

Una de las proporciones de publicación media, que se comenta en general, es de un 80% de contenido publicado enfocado a posicionar la marca y un 20% de contenido enfocado a conseguir leads de venta.

Cada actividad de negocio y nicho de mercado tiene sus particularidades, que debemos investigar y estudiar, para encontrar la fórmula correcta, que nos proporcione conseguir los dos objetivos que perseguimos, en cada momento.

La fórmula de saber presentar y combinar la proporción adecuada de publicación de cada tipo contenido, en el nicho de mercado de nuestro interés, es la clave del éxito para conseguir leads. No es nada fácil encontrar las proporciones y la perspicacia que requiere, el secreto es optimizarlo periódicamente, con la medición de los resultados de cada acción realizada.

El que está muy claro, es que siempre el contenido de posicionar la marca, será siempre muy superior al contenido de conseguir leads, ya que estamos jugando en una estrategia de aportar valor a nuestros potenciales clientes para atraerlos y no el de decirles que somos los mejores en nuestros productos y servicios. ¡Dejemos que lo descubran ellos que somos los mejores, gestionando los contenidos con sutileza!

Querer saltarse esta norma, según las experiencias que he vivido en mi vida profesional, acaban todas en un estrepitoso fracaso. Normalmente, producidas por presiones que vienen de gerencia o del departamento financiero, que está buscado la manera de generar ingresos a base de conseguir ventas a corto plazo.

Los resultados del marketing de contenidos son a largo plazo; en la que se debe realizar una inversión importante de tiempo de dedicación a ello, para que los resultados se vayan realizando paso a paso, y paulatinamente en el camino trazado.

El periodo normal donde se consiguen resultados aceptables, está entre un año o dos, dependiendo del mercado en que nos queramos posicionar, siempre y cuando se haya optimizado correctamente la estrategia.

Llegado a este punto, es el momento en que pasamos a ser un referente en nuestro nicho de mercado, donde los leads van cayendo por si solos y periódicamente.

Dejo hasta aquí este post, para continuar en los próximos desarrollando el tema de este anunciado, ya que quiero profundizar y reflexionar en los pormenores de esta estrategia de venta, en cada uno de sus ciclos.

En próximo post, me centraré sobre los distintos formatos para publicar contenidos de atracción. Si te ha gustado, te invito a seguir leyendo el próximo post.

¿Cuál es tu opinión sobre el marketing de contenidos? ¿Crees que es una estrategia de marketing y venta adecuada para una empresa B2B?

Important!

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Muchas gracias Jordi Carrió Jamilà

Licencia de la imagen: Fotolia

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