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Cómo gestionar y centrar los contenidos en ciclo de compra de su potencial comprador B2B

Se ha puesto de moda en muchas empresas la publicación de contenidos en blogs y en otros formatos, pero pocas empresas se han planteado que estos contenidos para que consigan resultados, tienen de llegar adecuadamente a la fase de interés del comprador, dentro del su ciclo de compra.

Cuando se plantea realizar una estrategia de marketing de contenidos en el que el objetivo final del proceso debe culminar en un aumento de las ventas; en cada una de las fases de este proceso, es necesario disponer de contenidos adecuados a cada fase, para poder difundirlos a los interesados, para empujar y agilizar al potencial comprador para que acceda a la siguiente fase del proceso de compra.

Adjunto este esquema de las fases que componen el circuito para que se produzcan las ventas:

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Para planificar un proceso de marketing de contenidos debemos de haber identificado primero claramente el nicho de mercado que nos interesa y cuál es el potencial comprador, para poder realizar todas las acciones necesarias para posicionar la marca. Quiero aclarar, que en una estrategia de contenidos no se construye y se generan los resultados en cuatro días, es todo lo contrario, los resultados se consiguen a medio y largo plazo.

[pullquote align=”left|center|right” textalign=”left|center|right” width=”30%”]Más que pensar en cómo instigar las ventas, piense en cómo puede ser útil en la decisión de compra de su potencial comprador, la clave de la sostenibilidad de una organización B2B está aquí [/pullquote]

Posicionar “La Marca” en el nicho de mercado

Actualmente, una organización que quiera posicionarse en su nicho de mercado, ya sea offline como online, es imprescindible disponer de una imagen de marca; aun que sea esta organización una gran empresa, una pyme o una micropyme. La identidad y la imagen son lo que nos ayudara en que en cada impacto, acción o interrelación que realicemos con nuestros potenciales compradores, les vayamos recordando nuestra identidad.

En este artículo hablé sobre cómo construir una identidad digital: Identidad y reputación digital, elementos básicos para posicionarse como empresa 2.0

Antes de realizar acciones para posicionar la marca, debemos revisar cuales son los valores que la marca quiere proyectar, para que en todos los contenidos que se publiquen se proyecten sutilmente estos valores. Son estos valores los que nos ayudaran a proyectar la identidad que nosotros deseamos. Adjunto este artículo que hablaba de estos valores: ¿Qué valores debe proyectar “La Marca” en una pyme B2B para posicionarse?

Posicionar y mantener posicionada la marca en el nicho de mercado, requiere de acciones constantes, en el que se deben crear y difundir contenidos centrados en ello, para ir fortaleciendo nuestra posición, para conseguir que nuestros seguidores nos concedan su reputación y nos la vayan aumentando en el tiempo.

Generar leads mediante contenidos, networking y eventos

La atracción de nuestros potenciales clientes hacia nuestra organización, debemos realizarla aportando el valor apropiado en todos los contenidos que publiquemos o compartamos. La aportación de valor es lo que va a producir en nuestro público su reconocimiento, para fomentar y cultivar valores de confianza, fiabilidad y reputación hacia nuestra organización.

Los contenidos para atraer al potencial lector y comprador, con dependencia al sector de actividad que se encuentra nuestra organización y su nicho de mercado, deben alinearse a sus problemas y expectativas. Uno de los artículos que ya he hablado sobre ello es: Cómo focalizar la creación de contenido para atraer a potenciales clientes

Una de las preocupaciones de los empresarios a la hora de plantearse realizar una estrategia de contenidos, es la de generar suficientes contenidos, para alimentar la maquinaria de difusión de contenidos que necesita esta estrategia.

Un buen plan de difusión de contenidos lo deben componer 3 tipos de contenidos, que se deben complementar proporcionalmente:

  • Contenido creado por la propia organización – Forme a un equipo entre sus empleados y colaboradores con capacidad de aportar conocimiento para crear el contenido que su organización necesita. El contenido que su organización genera será el principal elemento que le va a ayudar a posicionarse en su nicho de mercado y a construir una comunidad de seguidores. La difusión de contenido propio debe representar como mínimo el 35 % de los contenidos que su organización pública.
  • Contenido ajeno curado por la propia organización – El filtrado, curación y difusión de contenidos ajenos, de temas apropiados para sus potenciales compradores y seguidores de su comunidad; pueden ayudarle mucho a completar las necesidades de difusión y a crear los contenidos propios. Uno de los artículos que he hablado sobre este tema es: La gestión y curación de contenidos es clave para la innovación y la competitividad de la PYME 2.0. Comparta en las redes sociales, newsletter, blog… el contenido ajeno apropiado para su nicho de mercado y apórtele su visión al mismo. La difusión de contenido curado debe significar como mínimo el 60 % de la publicación de su organización.
  • Contenido creado en colaboración con los seguidores y colaboradores de la organización – Busque la colaboración entre sus clientes, colaboradores, seguidores para que participen publicando sus conocimientos en su blog. La colaboración entre organizaciones y profesionales fortalecerá los lazos de seguimiento y comunicación en las redes sociales. Complete el plan de difusión de contenido con la colaboración, le darán más amplitud a sus contenidos y a sus publicaciones.

Cree y cure contenido para destinarlo a agilizar las decisiones de compra de su potencial comprador

Los contenidos generados por su organización y los contenidos curados pueden ayudarle mucho en el proceso de convertir leads a ventas. Su equipo de venta precisa, en momentos dados, disponer de una herramienta que agilice el proceso de decisión de compra de su potencial comprador, para formarle, nutrirle y guiarle en su proceso de compra. Uno de los artículos que he hablado sobre este tema es: Cómo agilizar el ciclo de venta mediante Lead Nurturing en una empresa b2b

Haga que su equipo de ventas participe activamente en crear y curar contenidos para su organización; mejoraran su formación y su información del sector en el que se mueven. Los contenidos serán una herramienta muy efectiva para relacionarse y agilizar el proceso de compra de su potencial comprador.

Construya una comunidad de seguidores alrededor de su organización

El objetivo final de una estrategia de contenidos enfocada a generar ventas, tiene de ser la construcción de una comunidad de seguidores interesada y motivada en la mejora de competitividad y la innovación del sector de actividad de nuestro nicho de mercado.

Lidere esta comunidad, contribuya a mejorar la formación y la información de sus seguidores, este es el gran patrimonio que debe construir para irse adaptando a unos tiempos de cambios e incertidumbres, donde entre todos debemos intentar subsistir. Esta comunidad es la que con el tiempo y el esfuerzo le proporcionara una estabilidad en los resultados y la sostenibilidad de su organización en el tiempo.

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Muchas gracias Jordi Carrió Jamilà[/important]

Licencia de la imagen: JOCAJA

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