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Competencias y habilidades de los profesionales del marketing digital – Marketing B2B (7)

El equipo de comercialización que va a formar parte del nuevo modelo, aparte de las competencias descritas en el artículo anterior, debe de poseer conocimientos, capacidades y habilidades en general de las dos actividades que integra la comercialización, ya sea de marketing, como de procesos de venta consultiva y relacional, dado que los dos perfiles tienen de formar parte de un solo departamento, con un objetivo común que es el de aumentar las ventas de la organización. Dependiendo de su especialización en el ámbito de la comercialización, los conocimientos deben ser más específicos y especializados, si se dedican a la atracción – Inbound marketing – o a la conversión a venta – marketing consultivo y relacional.

Plugin_Specialist_512Actualmente en España, las organizaciones pyme B2B no se pueden permitir el lujo de tener muchos especialistas en las diferentes capacidades y habilidades que integran las necesidades del marketing digital, por este motivo los profesionales que forman parte de este departamento, en principio, tienen de ser unos profesionales muy polivalentes y motivados; que dispongan de conocimientos amplios de todas las capacidades y habilidades que requiere el marketing online/offline, las redes sociales, el marketing promocional SEM, el SEO, la analítica web, el diseño y programación web, la arquitectura y la usabilidad web, el email-marketing, el marketing de contenidos, la gestión y curación de contenidos, el posicionamiento de la marca… Una gran cantidad de conocimiento y habilidades que deben reciclar constantemente, en el que requieren de ellos, una actitud muy comprometida en el proyecto.

Competencias especificas de los profesionales del marketing

  • Capacidad para analizar y comprender las fuerzas del mercado que influyen en las actividades comerciales y de negocio
  • Capacidad para aplicar los conocimientos teóricos y las herramientas de investigación de los mercados en la definición de soluciones de negocio
  • Capacidad para diseñar y desplegar planes integrales de marketing
  • Capacidad para entender y hacer entender la importancia, en una organización, de adoptar una orientación hacia el mercado y la relación con el cliente
  • Capacidad para concebir y desarrollar estrategias de negocio que impliquen un uso intensivo de las TIC en general y de Internet y los sistemas de comercio electrónico en particular
  • Capacidad para desplegar conocimientos y habilidades en la dirección estratégica de marketing
  • Capacidad para diseñar y desplegar iniciativas de comunicación de marketing con una óptica integral
  • Capacidad para planificar decisiones de marketing en la distribución comercial y la gestión de producto en el canal
  • Capacidad para diseñar y desplegar iniciativas de negocio adaptadas a mercados globales
  • Capacidad para planificar iniciativas de venta orientadas al cliente y liderar equipos de ventas
  • Capacidad para valorar críticamente situaciones empresariales y gestionar eficientemente una empresa u organización

Las principales funciones y logística que deben realizar los profesionales del marketing de atracción son:

  • Elaboración, planificación, ejecución y control de la estrategia global del marketing offline/online
  • Gestión y optimización del presupuesto de marketing
  • Gestión de la base de datos y/o CRM social, segmentación y desarrollo de acciones de email-marketing
  • Incrementar las visitas al sitio web y lograr altas tasas de conversión de tráfico a leads cuantitativos y cualitativos
  • Desarrollar y planificar estrategias para optimizar el posicionamiento SEO
  • Desarrollar campañas de promoción offline y promoción SEM online
  • Realización y gestión de boletines electrónicos y blogs
  • Investigación y optimización de la usabilidad y experiencia del usuario en el sitio web
  • Planificación, gestión y logística de eventos presenciales y online
  • Planificación y gestión de campañas de automatización de lead nurturing para agilizar los procesos de compra
  • Planificación, gestión y logística del e-commerce B2B
  • Gestión y publicación de los contenidos del blog
  • Gestión y curación de contenidos
  • Acciones de promoción y publicidad online que direccionen tráfico hacia el sitio web y el e-commerce B2B
  • Colaboración en la definición, actualización y mejoras de la arquitectura de contenidos del sitio web
  • Establecimiento de métricas de control KPI’S y seguimiento para lograr que los objetivos se conviertan en resultados. Control del ROI de cada campaña
  • Selección de plataformas y soportes publicitarios. Análisis y seguimiento de las campañas contratadas
  • Controlar y coordinar diseño y producción de creatividades tipo flash, Rich media, vídeos…
  • Creación de acciones de marketing asociadas a la web 2.0, en entornos colaborativos: redes sociales, blogs, comunidades, RSS…
  • Elaboración periódica de informes detallados y análisis de los resultados para la dirección del departamento de marketing y ventas
  • Gestión de la identidad y la reputación de la organización y el brandingde las marcas y dominios
  • Colaboración e implicación en decisiones acerca de softwarey sistemas informáticos

Existen dos figuras o perfiles profesionales dentro del marketing de atracción B2B, que considero que es muy importante la labor que deben realizar en un modelo de comercialización de empresa a empresa, como veremos a lo largo de esta serie de artículos, estas figuras o perfiles específicos son:

  1. Gestor de contenidos: Su presencia es fundamental en un modelo inboud marketing donde los contenidos que genera la organización, son la clave de la atracción de los potenciales comparadores. Este profesional debe de disponer de conocimientos de marketing de contenidos y de comunicación digital; y sobre todo, de altos conocimientos de la actividad de la organización. Su labor es llegar a ser un verdadero experto en analizar y valorar toda la información y las novedades que se publican y comentan en el ámbito de Internet que: puedan beneficiar, influir o perjudicar la actividad de la organización y la de los potenciales compradores y clientes.

Su responsabilidad es la de coordinar y gestionar todos los contenidos que se generan, que se difundan y se publiquen de la organización:

  • Participar activamente en la definición del plan estratégico de contenidos de la organización
  • Según los criterios establecidos en el plan estratégico de contenidos, decidir que se publica y cómo se publica
  • Gestionar y mantener los repositorios de información y de contenidos curados; también, de su distribución y de su publicación
  • Definir los criterios de clasificación de los contenidos
  • Definir la arquitectura de contenidos: taxonomías, árbol temático, glosarios…
  • Evaluar de manera continua las diferentes fuentes de información
  • Definir las diferentes herramientas para gestionar, filtrar y publicar los contenidos
  • Cualificar los criterios de selección y relevancia de los contenidos y de la información publicada en el sitio web
  • Generar estadísticas de la visualización, lectura y aceptación de los contenidos publicados
  1. Community ManagerEs el profesional encargado de construir, gestionar y administrar una o varias comunidades alrededor de la identidad de la organización y/o su marca, creando y manteniendo relaciones estables y duraderas con los potenciales compradores, clientes, partners, colaboradores, seguidores…

Es un perfil profesional que trabaja en estrecha colaboración con el gestor de contenidos; en algunas organizaciones puede ser perfectamente la función de un mismo profesional. Tal como el Gestor de contenidos, debe de disponer de conocimientos de marketing y de comunicación digital; y sobre todo, de altos conocimientos de la actividad de la organización.

Sus principales funciones:

  • Desarrollar estrategias de comunicación y difusión de contenidos en las redes sociales y en las comunidades especializadas.
  • Posicionar la identidad de la organización y la marca en las comunidades especializadas de la actividad de la organización.
  • Identificar potenciales clientes y promover puntos de conversación.
  • Identificar posibles colaboradores de la organización.
  • Proponer, definir y desarrollar campañas en las redes sociales generalistas.
  • Monitorizar la identidad y la reputación de la organización en las redes sociales.
  • Detectar, seguir y participar en debates que tengan interés para la organización.
  • Construir y liderar una comunidad especializada de seguidores fieles a la organización.

El marketing y sus procesos son básicos y claves para la comercialización en organizaciones B2B, disponer de personal con conocimiento, habilidades, experiencia y capacidades creativas, es fundamental para el desarrollo adecuado de la organización del siglo XXI.

Este artículo forma parte de la serie Marketing de servicios B2B, si quieres ver los ya publicados y los próximos que voy a publicar, revisa este índice

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1 comentario

  1. Beatrice

    That’s a clever answer to a tricky quetsion

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