«

»

Competencias y habilidades de los vendedores consultivos – Marketing B2B (8)

La figura del vendedor o consultor comercial, es el profesional que toma el relevo al equipo de marketing para relacionarse personalmente, ya sea de manera presencial o de manera online, para entender la necesidad o la problemática que tiene el potencial comprador, proponiéndole soluciones al tema, contratando un producto o servicio de nuestra organización.

man353Existen tres tipos de ventas en las organizaciones B2B: una es la venta de productos concretos, en la que se puede solucionar su venta mediante una plataforma de venta e-commerce b2b, realizando diferentes estrategias de persuasión, mediante acciones de marketing de contenidos y de marketing de automatización; la segunda, donde se venden productos y servicios; y la ultima, en la que solo se venden servicios.

La venta de servicios es una de las ventas más difíciles y complicadas que existe, dado que, lo que se vende es intangible. Los servicios no se pueden visualizar, ni tocar, ni oler. No se pueden probar, ni devolver. Para poder culminar la contratación del servicio, es totalmente necesario que el potencial comprador deposite en el consultor comercial y en la organización, la confianza.

Para conseguir la confianza, son necesarios sumar cuatro elementos imprescindibles, cuyo resultado hace que el potencial comprador decida comprarnos:

  • Credibilidad: Se encuentra en las palabras de quien las emite y de la organización a la que representa, y la percepción que recibe el potencial comprador de estas palabras. Esta credibilidad aumenta en la medida que el comprador perciba y verifique la verdad de lo comentado.
  • Confiabilidad: Se encuentra en las acciones llevadas a término por la organización que el consultor representa. Las experiencias de otros compradores y las recomendaciones son muy importantes en la venta de servicios. Esta confiabilidad mejora a través de la prestación de más y mejores servicios a este cliente.
  • Amistad: Es un tema de seguridad que explica la confianza del potencial comprador con respecto a la discrecionalidad y la empatía que le ofrece el consultor comercial y su organización en la relación. Se mide en la confianza de la persona y la organización para asumir más riesgos y sentirse respaldada a la hora de contratar.
  • Personalización: Define la manera en la que el potencial comprador recibe atención y se le orienta en función de sus necesidades y procesos. Hace referencia al trato único que percibe el comprador como persona, como empresa cliente y como empresa potencial compradora.

El objetivo final de comercialización de un consultor comercial y de su organización, es llegar a conseguir mantener en el tiempo la relación y la colaboración con un cliente fiel, establecida en la confianza que nos deposita.

Competencias especificas de un consultor comercial:

  • Capacidad de análisis de la información recabada en el CRM y de la investigación realizada de las diferentes fuentes de información del potencial comprador
  • Capacidad para analizar y comprender las fuerzas del mercado que influyen en las actividades comerciales y de negocio
  • Capacidad de creatividad, imaginación e iniciativa
  • Conocedor de los productos y servicios de sus fortalezas y sus debilidades; también, de sus amenazas y de sus oportunidades de negocio
  • Capacidad para valorar críticamente situaciones empresariales y saber cómo gestionarlas comercialmente
  • Capacidad de análisis de la necesidad o problemática del potencial comprador, que tiene actualmente y de las que puede tener en un futuro
  • Capacidad para comprender el funcionamiento del ciclo de compra del potencial comprador y saberlos ajustar al ciclo de venta
  • Capacidad de distinguir el rol de quienes intervienen en decisión de compra y la manera de relacionarse con cada uno, para conseguir la contratación
  • Capacidad de análisis para descubrir las necesidades que tiene cada persona implicada en la decisión de compra
  • Capacidad de negociación y cierre del proceso de venta

Principales actitudes, conocimientos y habilidades personales del consultor comercial:

  • Conocimientos de marketing digital en general y de todos los procesos y estrategias de atracción de los potenciales compradores
  • Dominio de la prospección e información y su análisis.
  • Dominio de herramientas tipo CRM
  • Actitud y habilidad empática y de servicio, para con los compradores, clientes y con todos sus compañeros
  • Capacidad y habilidad de escucha activa
  • Dominio de la comunicación verbal, lenguaje corporal y comunicación escrita
  • Dominio de la persuasión, con capacidad de utilizarla y ajustarla a las circunstancias de cada situación
  • Actitud de adquisición de conocimientos y formación continúa
  • Capacidad y actitud de gestión del tiempo

El consultor comercial debe centrarse con la relación personal con sus clientes y potenciales compradores, procurando que las experiencias que éstos realicen con la organización sean excelentes. Su función en el proceso de comercialización es muy importante, pero deben ser muy respetuosos con los procesos que realizan los compañeros de marketing y el resto de la organización.

Este artículo forma parte de la serie Marketing de servicios B2B, si quieres ver los ya publicados y los próximos que voy a publicar, revisa este índice

Icons made by Freepik from www.flaticon.com is licensed by CC BY 3.0

Si te ha resultado interesante este artículo ayúdame a compartirlo en las redes sociales

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *