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Convierta a sus clientes B2B en nuevas oportunidades de negocio

El artículo de hoy, está inspirado sobre la petición de asesoramiento que me hizo una empresa de servicios profesionales para potenciar su negocio, en función de mejorar y optimizar su cartera de clientes, la que últimamente se les iba reduciendo por varios motivos. Las acciones de marketing que voy a comentar están apoyadas con las técnicas de Inboud marketing, tal como ya comente hace unas semanas en otro artículo.

CUSTOMER FOCUS Sketch Notes (graphic service satisfaction)

Muchas empresas en estos momentos, por razones de la crisis y por problemas de financiación no pueden permitirse el lujo de llevar a cabo campañas de adquisición de nuevos clientes por el alto coste que esto les representa. Una de las fórmulas para no perder el tren de la competitividad es enfocarse a mantener y nutrir oportunidades de negocio con los clientes actuales y conseguir motivar y reconquistar a los antiguos.

¿Por qué invertir en potenciar la cartera de clientes? 
  • Según estimaciones de diferentes fuentes de comercialización, conseguir un nuevo cliente es de 5 a 7 veces más caro que retener a un cliente actual.
  • En líneas generales los clientes que repiten asiduamente compran más que los nuevos.
  • Es más fácil vender una novedad a un cliente actual satisfecho que a un cliente nuevo.
  • Un cliente satisfecho, se convierte a larga en el mejor promotor de su negocio.
  • El 62% de las empresas B2B compran más si consideran que tienen un buen servicio. (Dato según estudio de Zendex)
  • El 66% de las empresas B2B dejaron de comprar a raíz de un mal servicio recibido.  (Dato según estudio de Zendex)
  • … seguramente muchas más razones.

Ante estos datos y argumentos es muy importante conseguir que los clientes mantengan relaciones estables y continuadas con la empresa a lo largo del tiempo. El objetivo que nos vamos a proponer hoy es crear un sentimiento positivo hacia su negocio, que motive a sus clientes a seguir contando con sus productos y servicios.

¿Cuáles son las claves para fidelizar y convertir los clientes en nuevas posibilidades de negocio?
  • Segmentar e identificar los diferentes tipos de clientes que existen en las diferentes áreas de negocio, para interactuar con cada uno de ellos, de manera personalizada.
  • Establecer acciones de comunicación proactiva buscando el diálogo con cada uno de los grupos de clientes segmentados.
  • Revisar las maneras y las formas de quienes mantienen contacto directo con los clientes. Fórmeles en la escucha activa de las necesidades y opiniones de sus clientes.
  • Aprovechar de forma positiva las quejas que le realicen los clientes.
  • Establezca un hábito de comunicación con sus clientes, que sea la suma de calidez y calidad en todas las relaciones que mantengan con ellos.
  • Mediante una forma de actuación que les sorprenda positivamente, estimule a sus clientes a dialogar con su empresa.
  • Genere afinidad a la marca realizando acciones de posicionamiento de marca en todos los canales de difusión.
  • Genere un cambio de actitud positiva en todos los miembros de su organización.
  • Genere contenidos diferenciados de mayor aportación de valor en los mensajes de atracción de marketing, respecto a los que genera para los potenciales clientes.
  • seguramente muchas más.
¿Cómo podemos enfocar la búsqueda de nuevas oportunidades con los clientes?

Una de las fórmulas de comercialización que mejor funcionan en empresas de servicios B2B es la de atraer potenciales clientes mediante la difusión de contenidos relevantes, pero no solamente sirve para los potenciales, si se enfoca bien, también se le puede sacar partido enfocándola a los clientes actuales y a reconquistar a los antiguos.

Ya conocéis los que me leéis habitualmente que soy un acérrimo defensor del blog corporativo en las empresas B2B, como medio de centralizar y gestionar los contenidos de atracción públicos y privados en el mismo blog. Por este motivo propongo el reservar un apartado restringido con contraseña a los clientes y exclientes.

Este apartado en el blog nos puede permitir depositar contenidos de alto valor relevante más enfocados a soluciones técnicas y prácticas de conocimientos que no queremos hacer público de manera general, por diferentes razones. Esto nos permite poder enviar contenidos exclusivos y personalizados a clientes y exclientes, para nutrir nuevas oportunidades de negocio.

Algunos consejos para nutrir oportunidades con la clientela existente:
  • Mejore las relaciones con sus clientes: Envíeles e-mails personalizados aportando algún valor, contenidos exclusivos, nuevos conocimientos que ha adquirido su empresa, contácteles en las redes sociales, llámeles por teléfono…
  • Dialogué con sus clientes: Escuche y dialogue de sus necesidades. El diálogo con ellos le abrirá nuevas oportunidades de negocio.
  • Envié el contenido adecuado y personalizado: Asegúrese de que llegue a las personas adecuadas en el momento adecuado.
  • Demuestre que su empresa es competitiva: Comparta puntos de vista sobre problemáticas del sector de actividad. Incentive las decisiones frente a su competencia.
  • Utilice la técnica de criar y nutrir leads: Tal como comenté en este artículo.

Convierta a su clientela en los mejores promotores de su negocio, es la mejor referencia que puede Usted tener para la competitividad y la sostenibilidad de su empresa.

¿Cree que sus clientes pueden llegar a ser los mejores promotores de su negocio?

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Muchas gracias Jordi Carrió Jamilà[/important]

Licencia de la imagen: Fotolia

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