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E-mail marketing: una estrategia de comunicación en organizaciones B2B

El e-mail marketing es un medio de comunicar con todas las empresas que mantenemos relaciones y con todas aquellas que nos han proporcionado el permiso para poderles enviar e-mails. A pesar de ser una de las técnicas más antiguas del marketing online, continúa siendo una de las tácticas más efectivas para mandar comunicaciones específicas a los profesionales de estas empresas, para informales de ciertos temas o para conseguir que realicen una acción determinada.

ProcesoEmailMarketingEl e-mail marketing es una potente herramienta para las organizaciones B2B, siempre que se aporte valor interesante para el destinatario, ya sean clientes, potenciales clientes, exclientes, colaboradores… y se personalicen los e-mails y su contenido.

¿Por qué e-mail marketing?
  • Es un canal de comunicación directo con la persona decisoria de una compra: Si se dispone de una base de datos optimizada y actualizada, de clientes y potenciales clientes, nos permite personalizar el mensaje y la comunicación con ellos.
  • No es una publicidad intrusiva: Al disponer de permiso para poder enviar e-mails profesionales, nos permite entrar directamente a la bandeja de entrada de nuestros clientes y potenciales clientes, siempre que hagamos buen uso de ello y lo utilicemos para aportarles algún valor.
  • Es un canal en el que se puede segmentar la comunicación: La gran ventaja de este canal es que el mensaje lo podemos personalizar al segmento de clientes y potenciales clientes a los que realmente les tiene interés nuestra información. Si lo planificamos correctamente y aportamos valor en el momento oportuno, el ratio de conversión puede ser muy alto.
  • Los resultados de una campaña son inmediatos: La inmediatez de los resultados de la campaña de e-mail marketing, da agilidad a la estrategia de comercialización online.
  • Podemos medir y seguir en todo momento el resultado de la campaña: Si la campaña la enviamos a través de una plataforma profesional de envió masivo de e-mails, nos permite tener los resultados de aperturas, de reenvió, de acceso a páginas de aterrizaje… en el mismo momento en que se producen, aparte de otras ventajas técnicas. Existen muchas plataformas de envió con estas características cuyo precio de envió es muy accesible. Tales como Mail Chimp, Newsletter Soft, Mail Relay…
  • Nos permite automatizar ciertos procesos de envió: En campañas donde la acción que pretendemos es que nos rellenen un formulario o que accedan a una página a la que hemos detectado cierto interés, nos permite planificar e-mails automatizados para complementar acciones, dar las gracias y otros menesteres.
  • Los resultados de las acciones de e-mail marketing, son las mejores fuentes de información para producir otras campañas de mayor éxito.
  • El e-mail marketing bien planificado y realizado con inteligencia, es una de las mejores estrategias y herramientas del marketing online para las organizaciones B2B, ya que es la que consigue el más alto nivel de conversión a un coste muy bajo.
¿Qué necesitamos para realizar e-mail marketing?

El elemento principal que necesitamos para realizar una campaña de e-mail marketing es tener muy claro el objetivo que pretendemos conseguir con nuestra acción.

Los objetivos pueden ser muy variados, tales como:

  • Conseguir contactar con potenciales compradores
  • Aumentar la lista de inscritos del Newsletter
  • Informar de un nuevo producto o servicio
  • Optimizar la base de datos de clientes
  • Felicitar a los clientes y potenciales clientes las navidades y el año nuevo
  • Promocionar una oferta
  • Informar de ayudas o subvenciones que son del interés del cliente
  • Intentar concertar una entrevista con un potencial comprador

El siguiente paso es disponer de la audiencia adecuada para el objetivo que pretendemos conseguir, para ello necesitamos segmentar de nuestra base datos –CRM– la selección de clientes y/o potenciales clientes a los cuales nos interesa hacerles llegar el mensaje de la campaña.

Dejadme que recuerde otra vez que es necesario crear acciones para mantener esta base de datos actualizada. La actualización debe comprender todos los datos de contacto, tanto los generales de la empresa como de los representantes de la misma, y toda la información para segmentar fácilmente a los clientes y a los potenciales compradores, según los intereses que tienen de nuestros productos y servicios. Esta es la clave del éxito de nuestras campañas de e-mail marketing y de la comercialización de nuestra organización.

Una vez determinada la selección de los receptores del e-mail marketing, el siguiente paso es planificar la acción y escoger el formato adecuado para contener el mensaje y el momento optimo de envió para que tenga la mayor acogida.

Para enviar un e-mail a una persona concreta de una empresa cliente o potencial cliente, utilice un formato de texto plano, con un mensaje que sea o parezca personalizado. La clave es hacer mensajes escuetos y resumidos, explicando el motivo del e-mail en una sola frase. En una segunda frase, debemos exponer la información que creemos que es del interés de nuestro receptor, y como final, una tercera frase que contenga un enlace a una página web, donde puede ampliar la información que le hemos avanzado y pueda interactuar con nuestra organización, mostrando su interés. Tal como: inscribirse en un evento o newsletter, pedir más información sobre un producto o servicio… El asunto del e-mail debe resumir con cuatro palabras el contenido de la información del mensaje. No abuse de este formato, solamente cuando la información que vaya a proporcionar sea altamente relevante para el receptor.

Para los mensajes más promocionales, inscripciones a eventos o newsletters, promoción de un producto o servicio… utilice el formato html, que nos permite ser más creativos en el diseño e impactantes, insertando algunas imágenes.

Utilice formatos o plantillas de e-mail en html que no superen los 700 píxeles de ancho, no incrustes las imágenes si no enlázalas a un servidor que las contenga, utiliza las zonas superiores del formato html para colocar la información importante, mantén una relación razonable entre imágenes y textos… y muchos más factores técnicos que hay que tener en cuenta, dado que tenemos que pensar que estamos compitiendo en una bandeja de entrada de e-mails del receptor repleta de e-mails promocionales.

Todo mensaje de e-mail marketing debe completarse la información o la acción que pretendamos conseguir, con páginas de aterrizaje o enlaces externos a otras páginas de nuestro sitio web o externas a nuestros sitios webs, para poder medir y analizar el resultado del mensaje y la acogida del e-mail.

Seis consejos básicos para crear un mensaje de éxito:
  • Sea breve, nadie quiere perder el tiempo si no le interesa
  • Exponga el motivo sin rodeos, no hagas perder el tiempo, comenta claramente para que le va a servir la propuesta
  • Aporte datos que avalen la propuesta, que pueda acceder rápidamente a más información del tema
  • La personalización es el 80 % del éxito del e-mal marketing, no envíe e-mails que parezcan automatizados sin dirigirse a nadie
  • Si quiere que interactué con alguna acción, ponga los accesos y las instrucciones que sean fáciles
  • Los datos de contacto del responsable del envío y de la empresa a la que representa, deben estar completos, aporta confianza y credibilidad al mensaje
Analice los resultados para optimizar nuevas acciones

Estudie y analice los resultados de todas las campañas de e-mail marketing. La mayoría de plataformas de envió masivo de e-mails disponen de múltiples parámetros para seguir y saber toda la evolución que se ha realizado en el envío. Tales como:

  • Total de e-mails enviados
  • Total de e-mails abiertos
  • En que dispositivo lo han abierto
    • Ordenador
    • Móvil
  • Total de bajas producidas
  • Total de clics a enlaces a otras páginas
    • Pagina de aterrizaje
    • Información a la Web corporativa
    • Pagina del blog corporativo
  • Reenvíos a otros usuarios
  • Conversión de leads

Disponer de una memoria, un análisis y un registro de todos estos datos que se generan de cada una de las campañas que se realizan de e-mail marketing, es la manera de poder mejorar los resultados de las posteriores. Recomiendo encarecidamente llevar un registro de ello, los datos y la experiencia es el éxito del e-mail marketing.

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Imagen: Jocaja
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2 comentarios

  1. Nelson Satt

    Estimado Jordi, me gustó tu articulo.

    Si podría complementar algo te diría que:
    1.- Hay que considerar que el ejecutivo que recibe el correo publicitario, también recibe decenas de correos de este estilo por lo que es necesario enviar un buen arte comunicando la promoción con un buen “call to action” que incentive a leer mas a detalle (sin que los detalles sean exhaustivos).
    2.- Ya con los resultados del envio, se puede ver quienes abrieron o reenviaron el correo por lo que seria importante para fortalecer el interés con una llamada telefónica en horarios prudentes.
    Y por ultimo, como en todo… no abusar de la herramienta para mantener su eficacia.

    Un saludo,
    Nelson

    1. Jordi Carrió

      Gracias Nelson por tu aportación, un saludo

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