«

»

El futuro de la venta b2b está en la filosofía de la atracción y la relación

En las empresas que trabajan en ámbitos B2B, cada vez son más las empresas que se están dando cuenta de que la comercialización es un tema que forma parte de todo el personal, en mayor o menor medida, dependiendo de la responsabilidad y actividad que ejerce cada empleado y/o cada colaborador. Por este motivo se está convirtiendo en imprescindible, contar con la colaboración de todos los departamentos, para llevar a cabo la estrategia de marketing y venta de la misma.

Fotolia_38970292_XS-1

La filosofía del Inbound marketing y el marketing relacional, es la que funciona y la que va a funcionar en esta nueva sociedad, donde la información y la comunicación están al alcance de todos por igual. Las principales herramientas de esta filosofía son: el marketing de contenidos, el networking y el construir o participar en comunidades de colaboración, especializadas.

Hoy intentaré explicaros mi visión particular sobre el tema, en referencia: a mis experiencias, de lo que he leído, de mis reflexiones y de lo que voy aprendiendo.

[pullquote align=”left|center|right” textalign=”left|center|right” width=”29%”]La estrategia de comercialización en una organización B2B, tiene que estar formada por una receta de marketing de atracción y marketing relacional[/pullquote]

¿Qué entiendo por la filosofía de la atracción o el Inbound marketing?

Es la aportación de valor, en temas que son de interés para nuestros potenciales compradores, para atraerlos a nuestro sitio web o a nuestro negocio, con la finalidad de conseguir una relación que culmine en el intercambio de valores, productos y servicios que sean beneficiosas para ambas partes.

¿Qué entiendo por la filosofía de la relación o el marketing relacional?

Es la que todas las acciones de comercialización de la empresa deben de estar orientadas a fidelizar y a mantener una relación de cooperación con nuestros clientes, proveedores, colaboradores… con la finalidad de conseguir para todas las partes, una mejora en el conocimiento y la optimización del mercado en el que se actúa. De esta forma, se podrán diseñar y generar nuevos productos y servicios, que ayudaran a todos los implicados a sacar mejores beneficios y a ser más competitivos.

¿Cuáles son las herramientas para poner en práctica estás filosofías?

  • Marketing de contenidos – Los contenidos son una gran herramienta para atraer y crear dialogo con nuestros potenciales clientes, clientes, colaboradores, proveedores… Pero hay que tener en cuenta que es una herramienta que se debe saber gestionar muy bien, si no puede ser contraproducente para el objetivo que se persigue. Tenemos que saber segmentarlos, dirigiendo a ellos los contenidos adecuados dentro del proceso de atracción o relación al que nos encontremos con ellos. La planificación y la gestión son la clave de un buen marketing de contenidos.
  • La participación en las redes sociales y en grupos de debate – Las redes sociales generalistas son una herramienta de doble filo, que se debe saber gestionar de manera correcta, para no perderse en ellas. Antes de lanzarse, es necesario realizar una reflexión de cuál va a ser nuestra manera de interactuar, sobre la base de la filosofía de atracción, relación y el objetivo que perseguimos. Esto nos indicara cuales son las redes y grupos de debate que nos interesa participar. El objetivo de las redes sociales generalistas, es obtener relaciones de valor, para invitarlos a participar en comunidades verticales más especializadas del sector, donde la información, los debates y el nivel de interés de los participantes son superiores.
  • Eventos y networking – Otra de las herramientas muy importantes es la celebración o participación en eventos y seminarios del sector, donde puedes entablar relaciones profesionales con potenciales clientes, colaboradores, proveedores… Ser activo en estos tipos de actos, es uno de las acciones que aporta más beneficios a la filosofía de la atracción y la relación.
  • Construir y/o participar en una comunidad vertical especializada en la actividad de la organización – Liderar una comunidad vertical especializada en la actividad de nuestra organización, debe ser el objetivo que debe aspirar toda organización que quiera ser competitiva. Actualmente en muchas actividades de muchos sectores, quedan muchas oportunidades de crear y poder liderar comunidades verticales especializadas.   

¿Qué se consigue aplicando esta filosofía en nuestra organización?

  • Posicionamiento de la marca y la organización – Practicar marketing de contenidos, networking, participar en redes sociales y comunidades…, uno de los grandes beneficios que proporciona a la empresa, es que poco a poco se va posicionando la marca en el nicho de mercado de interés. Tener bien posicionada la marca, facilita muchísimo las acciones de atracción y relación.
  • Reputación – La reputación no se consigue, te la dan; en función de tu relación y tus acciones. Si realizas bien las cosas y aportas constantemente valor, tus relaciones y tus seguidores, te van a conceder una muy buena reputación. La buena reputación es el santo grial para una empresa, ya que significa confianza y la confianza es el principal elemento para conseguir la venta.   
  • Ventas con crecimiento sostenido – Las acciones de marketing fundamentadas en la filosofía de la atracción y la relación, proporcionan a la empresa un depósito de potenciales compradores, en el que se va llenando día a día de oportunidades de negocio. A medida que va pasando el tiempo y las relaciones aumentan, proporcionan a la empresa un goteo constantemente de ventas, sin grandes altibajos.
  • En general – La utilización de estas dos filosofías, son las que pueden asegurar el crecimiento sostenido, del medio y largo plazo de una organización, donde las acciones se sustentan en acciones de aportación de valor y en el fortalecimiento de la confianza entre todos los implicados. La constancia y la participación del personal implicado en el proyecto, hace aumentar su motivación y su nivel general de formación, mejorando día a día el nivel de competitividad de toda la organización.

Deje de pensar en instigar las ventas y piense en cómo puede ser útil en acompañar a su potencial comprador en su proceso de toma de decisión de compra adecuada para él. A larga le sacará mayor partido. La buena comercialización, y sobre todo en ámbitos B2B, es una carrera de fondo, que se gana trabajándola cada día.

Algunos artículos que hablo de cómo poner en práctica estas filosofías:

[important]¿Te ha resultado interesante este artículo? ¡Ayúdame a compartirlo![/important]

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *