«

»

El proceso de convertir leads en ventas en una empresa B2B

En las empresas B2B, el marketing de atracción y relacional mediante contenidos, es el mecanismo de entrada de ventas para asegurar su supervivencia constante en el tiempo. Este mecanismo tiene dos procesos generales, uno estar enfocado en atraer: conseguir posicionamiento de marca en el nicho de mercado y la de conseguir leads (consultas sobre los productos y servicios de la empresa); el otro: el de convertir los leads en ventas.

funnel

Normalmente, cada uno de estos procesos está liderado por personal diferente de cada uno de ellos, unos están enfocados al marketing de atracción y los otros al marketing de conversión y relacional.

Una de las claves para que el segundo proceso llegue al objetivo de venta, es integrar los dos equipos, para que cada uno realice el trabajo adecuadamente. Los dos equipos tienen de ser conocedores de los esfuerzos que realiza cada uno en toda la estrategia, para complementarse en la gestión de los contenidos.

Ya he escrito muchos artículos sobre el primer proceso de atracción, hoy me centraré en el de la conversión de leads, que es tanto o más complicado que el de la atracción, en el que se debe saber cocinar adecuadamente para poder conseguir la venta.

Centrémonos en el proceso de conversión de leads en venta

Una vez se ha conseguido un lead por parte del equipo de atracción, normalmente, este lead pasa a ser de un consultor comercial, que es el encargado de gestionar todo el proceso en el ciclo de compra: la relación personal con el potencial cliente, la calificación de estado del lead en el proceso compra, las acciones a realizar, el seguimiento y la obtención de la venta.

Desgraciadamente este es un proceso que es largo en empresas B2B, en la mayoría de los casos. Por este motivo es necesario buscar formulas que aceleren este ciclo de compra.

Una de las fórmulas que agilizan el proceso es la nutrición y crianza de leads, como se le llama coloquialmente, cuyo objetivo fundamental, es conseguir agilizar el ciclo de aquellos que aún no están preparados para comprar. Esta acción se realiza proporcionando al potencial cliente contenidos de gran relevancia, de carácter formativo, que le van encaminando a seguir y acelerar el proceso de compra.

En esta acción, el consultor comercial tiene que ser muy hábil para anticiparse al potencial cliente, proporcionándole la información y los contenidos relevantes en el momento oportuno, cuando el potencial cliente los pueda necesitar. De esta manera, le facilita su búsqueda y al mismo tiempo lo orienta a seguir el ciclo de compra adecuado.

Algunas reglas básicas para realizar el proceso conversión de leads

1-  Cuando se produce un lead de un potencial cliente, el consultor comercial debe tardar menos de 24 h en ponerse en contacto con el potencial cliente, telefónicamente si es posible, si no a través de e-mail. Ya que a medida que va pasando el tiempo, el interés mostrado del potencial cliente se va diluyendo.

2- El primer contacto con el potencial cliente, aparte de darle de alta o identificarlo en la base de datos CRM, es necesario abrir una investigación sobre: la actividad, el volumen de negocio, quien es el máximo responsable de la empresa, zona de actuación del contacto… Este informe debe incluirse en la base datos. Nunca el consultor comercial debe realizar el primer contacto, sin disponer de la máxima información de con quien tiene que tratar.

3- Es necesario establecer un sistema de puntuación del contacto, con criterios claros y definidos de la calidad del lead, calidad del contacto, calidad de interés… Estos criterios tienen de estar definidos por consenso entre los dos equipos que intervienen en toda la estrategia.

4- El primer lead que se recibe de un potencial cliente, la calidad y la puntuación del lead, la tienen de realizar siempre el equipo que realiza el marketing de atracción, ya que mediante la información que recaban disponen de más criterio de la calidad del potencial cliente en líneas generales. Los vendedores mediante el contacto y la relación con el potencial cliente, son los que tienen de puntuar en vistas al proceso de conversión de venta.

5- Debe de existir un acuerdo escrito entre los dos equipos, que especifique cuáles son los trabajos y las funciones que deben realizar cada uno, para evitar malos entendidos entre ellos, para conseguir que todos los implicados estén alineados en alcanzar el objetivo final.

6-

En próximos artículos hablaré más ampliamente sobre este proceso de conversión y también de la acción de nutrir y criar leads y/o potenciales clientes. Este es un tema muy interesante para analizar y reflexionar tendidamente, ya que muchos de los esfuerzos comerciales que se realizan se pierden en él, por el simple hecho de no ejecutarlo adecuadamente.

¿Tu empresa sigue un plan organizado de conversión de leads?  

[important]Si  te ha gustado el artículo compártelo en las redes sociales e inscríbete al newsletter semanal
Muchas gracias Jordi Carrió Jamilà[/important]

Licencia de la imagen: Fotolia

3 comentarios

  1. José ABUD

    Les agradecería recibir el news letter. Cordialmente

    1. Jordi Carrió

      José gracias por leerme, para recibir el newsletter, tienes que inscribirte en el apartado de suscripción del blog.

  2. Facundo Legarralde

    Un gusto descubrir este blog, en el caso de un blog… un “lead” puede ser un e-mail enviado a un posible lector/suscriptor? y el lead.. es considerado la suscripcion de esta persona al blog?

    gracias

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *