«

»

Estrategia de comercialización, para empresas de servicios profesionales y B2B

ESQUEMA PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN

esquema-Jocaja2

Para una empresa de servicios es muy importante atraer potenciales clientes y mantener a los actuales, realizando estrategias de marketing de atracción y relacional, aportando valor para ganarse la confianza. Una de las maneras de aportar valor, es mediante la organización de seminarios y presentaciones de carácter formativo y la aportación de contenidos de calidad.

El proceso estratégico que hoy os presento, es una de las soluciones que he implantado y desarrollado en algunas empresas de servicios y consultorías, obteniendo resultados satisfactorios. Creo que este proceso puede ser totalmente válido para cualquier empresa de servicios B2B, adaptándolo a sus peculiaridades.

A continuación, describo los principales elementos que lo componen:

  • Sitio web y blog corporativo: El sitio web para una empresa B2B es su castillo online, que está compuesto de diferentes micros sitios web, donde todos ellos están interrelacionados. A este sitio web, es donde vamos a dirigir la gran mayoría del tráfico que generaremos con las diferentes estrategias y acciones que realicemos de marketing, para conseguir vender o convertir en leads de potenciales clientes. Por ese motivo tenemos que dedicar una gran atención al diseño, arquitectura, accesibilidad, usabilidad y sobre todo al mantenimiento de estos micros sitios webs.
  • Base de datos: La base datos segmentada y actualizada de clientes y potenciales clientes, es la clave de todo el proceso, sin ella, no se puede hacer nada, por esta razón recomiendo ser muy escrupuloso en este tema. Para más información ver este artículo.
  • Eventos presenciales: Para empresas B2B y de servicios profesionales, una de las mejores estrategias para llegar a los clientes potenciales es la de organizar eventos presenciales: presentaciones, conferencias, seminarios, talleres… que les aporten valor e interés. También son muy efectivos los eventos para recordar a los clientes y exclientes, de qué tu empresa existe, qué es competente y qué está al día de las novedades del sector. Para más información ver este artículo.
  • Eventos online: Los seminarios online cumplen en parte lo comentado en el apartado de seminarios presenciales, pero no los pueden sustituir, ya que las relaciones que se crean en los eventos presenciales son de alta calidad; en los eventos online el tema es más volátil. En mi opinión, es una estrategia que se tendría de utilizar como una ampliación de los eventos presenciales, que sea más especializados a sectores o a necesidades concretas de empresas determinadas.
  • Newsletter: Según el estudio 2012 B2B Marketing Benchmark Report llevado a cabo por Optify, dice, que los mejores generadores de tráfico hacia páginas web de empresas b2b, es el “e-mail marketing”, situándose a la cabeza de las mejores acciones estratégicas de marketing b2b, después de los eventos presenciales. Para más información ver este artículo.
  • Difusión de contenidos: La publicación de contenidos de calidad en el blog corporativo, es una de las fórmulas de mantener a clientes y a potenciales clientes en fieles seguidores, si se aporta valor relevante para ellos. Aparte del blog, también es muy conveniente aportar contenidos externos de calidad. Para esta acción tenemos que montar una base de datos de contenidos curados (seleccionados) externos, para alimentar la difusión de contenidos, a realizar, en las diferentes redes sociales que participemos.
  • Redes sociales: Aparte de las muchas relaciones que podamos obtener con la participación en las diferentes redes sociales, una de las grandes ventajas de participar en ellas, es para difundir los contenidos de atracción, ya sean propios, cómo los externos de la empresa. La proporción adecuada de difusión en las redes sociales es compartir el 20% de contenido propio y el 80% externo, que sea calidad y de interés para el perfil objetivo.

El objetivo de todo el proceso, es crear un circuito estratégico, en el que aportando valor, generemos confianza; creando una comunidad de potenciales clientes, que al mismo tiempo nos ayudan a posicionar en el mercado, la empresa y su marca.

Con el desarrollo adecuado y la constancia en la mejora del proceso, se genera una base de datos de potenciales compradores, que llegan a ser a la larga, la base de crecimiento y de sostenibilidad de la empresa.

Derechos de la imagen: Jocaja

Si te ha resultado interesante este artículo ayúdame a compartirlo en las redes sociales

2 comentarios

  1. carlos javier

    buen dia

    Mire estoy haciendo proyecto de becario.. en esta empresa pequeña y me an pedido que genere un programa o sistema de marketing B2B para con el supervisar el departamento de marketing. Solo que estoy algo perdido..
    Aqui su actividad prinsipal es la consultoria y capacitacion es decir venta de servicios profesionales.

    Me podria orientar con algun sistema.. solo lleve una materia en la escuela y como dije estoy perdido.

    1. Jordi Carrió

      Buen día Carlos Javier, si lees detenidamente los artículos de este blog y continuas buscando información por la red del tema, creo firmemente que podrás tirar adelante el proyecto que te han pedido. El esquema que plantea este articulo te da un punto de partida muy importante, ya que está inspirado en una empresa de consultoría empresarial en el cual esta estrategia se llevo a termino durante muchos años. Un saludo

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *