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La clave para generar contenidos son las fuentes de información – Marketing B2B (14)

Antes de empezar a construir un nuevo modelo de comercialización, tenemos que aprender a utilizar las posibilidades que nos ofrecen las nuevas tecnologías para observar y escuchar activamente, todo lo que se publica en referencia a nuestro sector y actividad en Internet y en las redes sociales. Poniendo mucha atención a los comentarios y acciones que realizan nuestros potenciales compradores y clientes en estos canales.

Searcher_512Es esta escucha y observación activa, la que nos permitirá construir una estrategia de empresa empática con nuestros potenciales compradores y clientes; en el que queremos sentir lo que ellos sienten, preocuparnos de lo que les preocupa, conversar para dialogar de sus problemas; y sobre todo, trabajar conjuntamente para conseguir el beneficio común. Nuestro principal objetivo de nuestro nuevo modelo de comercialización debe ser conseguir la fidelidad y la recomendación de nuestros clientes; esta es la estrategia que nos permitirá crecer escalonadamente de manera sostenida.

Que busca nuestro potencial comprador a través de las nuevas tecnologías en internet cuando tiene una necesidad o un problema: principalmente aprender, formarse y seleccionar solucionadores de sus problemas y/o necesidades. Pues si el que busca es aprender y formarse, nosotros que en teoría somos los expertos en nuestra especialidad, tenemos que proporcionarle los mejores contenidos para que aprendan y se formen. Si están formados, nos será más fácil hablar y dialogar de las soluciones con ellos, en el que seguramente nosotros también vamos a aprender.

Para desarrollar un entorno donde podamos atraer y relacionarnos con nuestros potenciales compradores y clientes, aportándoles un alto valor cuantitativo y cualitativo; deberemos  realizar un cambio cultural en nuestra organización para construir un modelo de comercialización digital acorde con un perfil de empresa colaborativa.

En este tipo de proyecto, no tenemos más remedio que implicar a toda la organización, principalmente a los directivos y a todas las personas que realizan tareas de marketing y ventas. Lo primero que debemos aprender es: a observar, a escuchar, a prospectar, a escuchar+…, y a curar contenidos. La clave de nuestro éxito comercial, debe de ser la información y el conocimiento que nuestra organización posee, aportándola y compartiéndola, para construir, conjuntamente, con todos los implicados: personal, colaboradores, proveedores, clientes, potenciales compradores…, una comunidad de relación y de conocimiento compartido.

¿Cómo podemos poner en marcha, un proyecto como este?

Mi propuesta para realizar este cambio, es construir una plataforma digital de contenidos temáticos, sobre todos los temas que afectan a la actividad de la empresa. Clasificada en diferentes apartados: formativos, comerciales, productivos, técnicos, ideas… donde cada empleado y/o colaborador, según su criterio, pueda aportar los contenidos que él crea oportunos para ampliar el conocimiento de los demás.

Una de las herramientas que nos puede ayudar a realizar esta plataforma de contenido es Evernote. Para los que no la conozcan, es una plataforma que está alojada en la nube donde se pueden almacenar todo tipo de contenidos digitales; tales como: pdf, vídeos, presentaciones, imágenes, textos, dibujos, formatos audio, páginas web de interés… como adjuntos a notas. Estas notas las puedes clasificar en libretas temáticas y en sublibretas de cada temática. Existe una versión Bussines, que es la que recomiendo, dado que permite administrar, de manera centralizada y segura, todos los contenidos que allí se depositan.

Una de las grandes ventajas que tiene esta herramienta son las aplicaciones que puedes configurar a través del navegador de cualquier dispositivo: ordenador, tableta o móvil, en el que la información queda automáticamente sincronizada. A través de estas aplicaciones puedes guardar y clasificar páginas web, de manera muy fácil.library5 (1)

¿Qué aporta a la organización, estos repositorios de información y de contenidos?

  • La mejora de la formación interna de la organización – El resultado que produce disponer de una herramienta que cada empleado y/o colaborador pueda aportar y compartir conocimiento, datos, experiencia, habilidades, criterio, ideas… es que, el nivel medio de comunicación, formación e información de la organización aumenta considerablemente, mejorando a cada uno de los participantes su formación, su motivación y el trabajo en equipo.
  • Es una fantástica herramienta de escucha activa – Para entender los mercados y a los potenciales compradores, para ofrecerles lo que necesitan y desean.
  • Nos mantiene al día de las novedades de nuestro sector de actividad – El tener todo un equipo de personas atentas a las innovaciones, nos convierte como organización competitiva e inteligente.
  • Será la principal fuente de información para generar marketing de contenidos propios – Cómo veremos a lo largo esta serie de articulos, los contenidos son la clave de este modelo de comercialización, en el que vamos a necesitar de colaboradores internos para generarlos.
  • Podremos disponer de una fuente de contenidos ajenos, filtrados y curados, para complementar la publicación y difusión de los contenidos propios – Para completar la estrategia marketing de contenidos, dispondremos de una base de contenidos curados ajenos para su divulgación.
  • Identificar y aprovechar oportunidades de negocio e innovación – Estar siempre atentos a la información y a las novedades del sector, nos permitirá identificar nuevas oportunidades de negocio e innovación para nuestra organización.
  • Seguir y controlar a la competencia – Una manera de estar siempre controlando lo que hace nuestra competencia.
  • Una gran herramienta de consulta para la toma de decisiones, basada en la experiencia y en datos objetivos, frente a, intuiciones y opiniones de otros.

Esta labor es esencial para cualquier empresa que quiera subsistir a los cambios que se producen continuamente en la nueva era digital. No tener y no estar preparados para adaptarse a ellos, es morir o pasar ser una organización obsoleta.

Está claro que requiere de una inversión en tiempo, por parte de todos y cada uno de los integrantes de la organización, pero los beneficios que va a producir al conjunto de la organización y sobre todo a cada uno de los integrantes de la misma a medio y largo plazo, son muchos, tal como hemos comentado. La actitud y la predisposición de todos los directivos y de todo el equipo de marketing y ventas, es la clave para llevarlo a término.

Para coordinar este proyecto, será necesario nombrar un gestor de contenidos de la propia organización, que será el encargado de gestionar estos repositorios y más adelante de gestionar todos los contenidos que se decida publicar y difundir, determinando de qué manera, en que canales se publican y a quienes se dirigen estos contenidos, según los objetivos del plan estratégico de marketing que hayamos planificado.

Este es el primer paso que recomiendo que debemos realizar antes de planificar nada, ni de marcar ningún objetivo a conseguir en nuestro nuevo modelo de comercialización. Si conseguimos poner en marcha esta herramienta adecuadamente, a los dos o tres meses nos dará una visión real de la situación, para planificar una estrategia de marketing y unos objetivos acordes con las necesidades del mercado y de nuestros clientes.

Observemos a nuestro mercado y a nuestros potenciales compradores, escuchemos que comentan y que dicen, aprendamos del entorno digital y seleccionemos y curemos los mejores contenidos que se publican. ¡Esta es la clave del éxito!

Este artículo forma parte de la serie Marketing de servicios B2B, si quieres ver los ya publicados y los próximos que voy a publicar, revisa este índice

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