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La prospección: el motor de la comercialización en b2b

La prospección comercial en una empresa moderna 2.0 ha cambiado muchísimo estos últimos años, pero continúa siendo una labor muy importante, y clave, para realizar acciones de empuje (push) y agilización a la comercialización de una organización.

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Una gran mayoría de directivos de empresas pyme b2b, no dan la importancia que tiene este tema, sobre todo, en las herramientas y el personal necesario para poder realizar correctamente una buena labor. Pero me voy a permitir el lujo de decirles, de manera muy clara: que sin buena prospección no hay resultados en la comercialización y sin resultados en la comercialización no hay resultados en las ventas.

Las acciones de prospección han dejado de ser, aquellos departamentos de telemarketing o de vendedores que realizaban llamadas telefónicas de manera discriminada para conseguir visitas, a pasar a ser, una prospección enfocada para dar un empuje a toda la estrategia atracción y relación, que requiere actualmente la comercialización en una organización 2.0

Las aplicaciones, las herramientas y los conocimientos del personal que realiza esta labor son muy diferentes a los de antaño, en los que solo se necesitaba de un teléfono, de mucha elocuencia y de capacidad para convencer. Actualmente, aparte de estas capacidades, se necesitan conocimientos y capacidades avanzadas: en el manejo de las nuevas tecnologías de internet, en el manejo de bases datos, ser muy perspicaz en las redes sociales y foros de debate y conocer ampliamente los productos y servicios que ofrece la organización

¿En qué consiste realmente la prospección comercial?

La prospección comercial comprende todos los procesos y acciones que se deben de realizar, para contactar y relacionarse con el potencial comprador para ofrecerle los productos y/o servicios de nuestra empresa.

 ¿Cuándo es conveniente realizarlo?
  • Es una labor que siempre tiene que estar activa en una empresa, en mayor o menor medida
  • Principalmente en empresas de nueva creación y empresas que quieran acceder a mercados nuevos o a posicionarse en nichos de mercado
  • Para agilizar el proceso de comercialización y conseguir reuniones o visitas de presentación de productos y/o servicios
  • Cuando se buscan otras alternativas comerciales a los productos y servicios existentes, nuevos nichos y oportunidades de negocio
¿Cuáles son sus beneficios de la prospección?
  • Identificar claramente, si la estrategia de comercialización está alineada al perfil del comprador y a las necesidades de la demanda
  • Tener Identificada la competencia y su posicionamiento en el mercado
  • Tener identificado claramente, cuáles son los potenciales clientes y sus interlocutores validos
  • Te da conocer el potencial de tu oferta comercial
¿Cuáles son estos procesos y acciones?
  • Identificar el mercado potencial o el nicho de mercado
  • Identificar las oportunidades de negocio
  • Identificar a los potenciales clientes, para poderlos clasificar
  • Identificar fuentes de información para la organización
  • Recabar información del mercado y de los potenciales clientes
  • Ampliar, modificar, segmentar y optimizar la base de datos de potenciales clientes, clientes, colaboradores, proveedores…
  • Contactar directamente con potenciales clientes y clientes para conocer su opinión sobre productos y servicios
  • Concertar reuniones online o visitas presenciales para la presentación de productos y/o servicios
¿Qué herramientas son necesarias para realizarla?

Herramientas para realizar la prospección, existen muchas que os pueden ayudar, pero como ejemplo, os voy a citar las que yo uso habitualmente para hacer esta labor:

  • CRM (Base de datos) – Es imprescindible para cualquier empresa que pretenda ser competitiva, disponer de una base datos de clientes y potenciales clientes, con todos los datos actualizados y optimizados para poderlos segmentar adecuadamente. Es básico para realizar cualquier acción o campaña de marketing. Mi recomendación es utilizar una aplicación tipo CRM-Sociable, alojado en la nube. En este artículo hablo sobre ello: La base de datos comercial, un activo imprescindible en la empresa 2.0
  • Evernote – Es una aplicación fantástica para realizar prospección comercial, ya que te permite almacenar en un servidor de Internet, todos los documentos, imágenes, notas, vídeos, páginas web, notas…, en carpetas que puedes configurar según tus necesidades. Cada carpeta, puedes determinar con que usuarios del equipo comercial quieres compartirla; con la ventaja, que queda sincronizada en cualquier dispositivo que utilices: ordenador, tableta o el móvil. Dispone también de aplicaciones complementarias, muy útiles, para el navegador de internet. Más información
  • Hootsuite – Es una plataforma que te permitirá gestionar todas las redes sociales generalistas desde un mismo sitio: Facebook, Twitter, Google+, LinkedIn, YouTube… con todo el equipo de trabajo, de manera sincronizada. Más información
  • Skipper o Hangouts – Para realizar reuniones online de presentación de producto o servicio.
  • Teléfono fijo y móvil – Para contactar con potenciales clientes a puerta fría.
Las redes sociales generalistas, una gran fuente de información y de relación

Las empresas empiezan a ser conscientes de que una buena gestión en las redes sociales, beneficia muchísimo los planes de comercialización de la organización.

Si las enfocas al objetivo comercial y a relacionarte con tus potenciales: colaboradores, proveedores y clientes… encontraras los grupos y las redes que son las que tienes que dedicar los esfuerzos. Recomiendo centrarse solamente, con aquellas redes que realmente te pueden aportar valor, porque si no las redes pueden convertirse en una pérdida de tiempo.

La prospección genera información y la información es uno de los principales activos de una organización.

¿Cómo prospectas en tu empresa?

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Licencia de la imagen: Fotolia

7 comentarios

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  1. Mauricio Reyes P.

    EXCELENTE ARTICULO! PARA SER APLICADO EN EL AREA DE MERCADEO Y VENTAS, GRACIAS

  2. Salvador Montesinos

    Interesante el análisis comentado, porque efectivamente hoy día es difícil contactar con potenciales clientes, bien puerta fría o telefónicamente, dado que por la situación actual que estamos atravesando, el comprador es reacio a la atención de tantos proveedores que ofrecemos nuestros productos.

  3. Jordi Carrió

    Muchas gracias Mauricio y Salvador por vuestros comentarios, celebro muchísimo que os haya parecido interesante. Un saludo

  4. Miguel Barbazan

    Muy interesante el artículo Jordi, muchas gracias por ilustrarnos siempre un poco más.
    Nosotros nos dedicamos al desarrollo de soluciones de movilidad para el equipo comercial, lo que sería un CRM de campo, cara al cliente, un sales force pero con una fuerza total hacia la venta, lo lleva actualmente Grupo Pascual para toda España por ejemplo, una maravilla de solución.OPTIMIZA MULTISOFT.

  5. Santiago Miguez Neo

    Estimado Jordi por mi experiencia en el campo comercial la unica via de triunfar es la que muy bien reflejas en este excelente articulo.Un buena prospeccion es el camino del exito,la prospeccion hay que hacerla a diario.
    Yo siempre expongo un simil cuando hablamos de prospeccion :Las guerras no las gana quien tenga mejores armas ,las gana quien disponga de mejor informacion.
    Muy buen articulo y muy claro para poder triunfar en todos los campos.El gran problema es cuando no se saben hacer y lo que se crea es un caos total,el saber prospectar no esta al alcance de todos.Un cordial saludo.

  6. Florentino Arribas

    Jordi, gracias por recordarnos que la prospección no es un trabajo que hay que hacer en tiempos de crisis, cuando nos damos cuenta que no tenemos tráfico de exposición o se nos ha caído a los suelos la demanda.

    La Prospección hay que hacerla durante toda la vida del vendedor, esté en un periodo de gran demanda o de oferta limitada.

    Los vendedores que siguen manteniendo un alto rendimiento en épocas de crisis son aquellos que han mantenido su nivel de prospección en etapas de gran demanda y han pasado de convertirse solo en despachadores.

    Gracias por tu artículo, muy interesante

  7. Jordi Carrió

    Muchas gracias por vuestros comentarios Miguel, Santiago y Florentino, celebro muchísimo que os haya gustado. Esto me anima a seguir compartiendo experiencia. Un saludo a todos.

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