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Cómo planificar la estrategia de comercialización – Marketing B2B (1)

Después de meditarlo y para celebrar mi cambio de actividad debido a mi jubilación, he decidido publicar sin ningún interés económico una serie de artículos en este blog que forman parte de un ebook que tenía pensado publicar en Amazon. La verdad es que últimamente me costaba mucho dedicarle tiempo para terminarlo, dado que me atrae más dedicar el tiempo a otras actividades que están fuera del mundo de las empresas y el marketing. Espero que estos artículos aporten algún conocimiento a mis excolegas del marketing y a los que se incorporan a esta profesión tan complicada y compleja, que te exige reciclarte cada día para no quedarte totalmente obsoleto.

B2BIntroducción a esta serie de artículos

En el ámbito de la comercialización de empresa a empresa – B2B  – los hábitos de compra de nuestros potenciales compradores han cambiado radicalmente estos últimos años, debido al aumento considerable de empresas que han cambiado el proceso de compra, mejorando su conocimiento del problema, buscando la información o necesidad en las redes sociales y en internet.

Según un estudio que realizó Google, conjuntamente con la compañía CEB’s Marketing Leadership Council 2013, más del 60 % de los potenciales compradores no contactan con sus posibles proveedores [1], hasta que no han completado su proceso de investigación y selección de posibles proveedores.

El resultado que produce este cambio, es encontrarnos con un potencial comprador que por primera vez se pone en contacto con nuestra organización, en el que prácticamente ya ha completado todo el proceso de investigación sobre las diferentes posibilidades de solución a su problema o necesidad. Es un comprador muy bien informado de lo que quiere y también de los diferentes aspectos sobre la reputación de nuestra organización.

En Internet este comprador, se forma opiniones y criterios, aprende conceptos técnicos, define claramente su necesidad, evalúa sus posibles soluciones y reduce la lista de sus posibles proveedores. Y todo esto, sin haber contactado con un profesional especializado.

Si nuestra organización no está bien posicionada en el nicho de mercado de nuestra actividad en las redes sociales y en los buscadores de internet, no existimos para él. Por consiguiente, estamos perdiendo toda posibilidad de que este potencial comprador, nos ofrezca entrar en la selección de su ciclo de compra.

Considerando que actualmente el 60 % de los compradores utilizan este procedimiento para seleccionar posibles proveedores, en un plazo muy corto va a llegar a ser el 100 %.  No tenemos otro remedio, ha llegado el momento de plantearnos muy seriamente revisar los procesos y procedimientos de comercialización de nuestra organización, para adaptarnos a este nuevo cambio.

Los sistemas y procedimientos de comercialización que se utilizan desde hace tiempo, están pasando a ser obsoletos. Internet y las nuevas tecnologías lo han cambiado todo; el comprador está marcando las reglas con su ciclo de compra y sus puntos de contacto, donde impone una negociación de que si tú ganas, yo gano, establecida en un entorno de diálogo y de colaboración.

Estos artículos pretenden ser una propuesta de modelo de comercialización dirigida a pymes y a nuevas empresas B2B, para incidir, facilitar y acompañar a nuestro potencial comprador en su ciclo de compra, mediante estrategias de marketing de atracción y marketing relacional, con el objetivo puesto en que nuestro potencial comprador adquiera experiencias positivas para que la relación de colaboración siga en el tiempo.

Aquellas personas o empresas que esperen encontrar en estos artículos una solución de venta a corto plazo, tengo que anticiparles que seguramente se han equivocado de blog. Dado que la construcción de un nuevo sistema de comercialización 2.0, requiere de muchos esfuerzos y de una adecuada inversión en recursos y formación del equipo que tiene de liderar el cambio de mentalidad en la organización, para que los resultados fluyan a medio plazo.

La propuesta que presento en este blog, es fruto de muchos años de estudio, aprendizaje y reflexiones, sobre las formas y maneras de evolucionar la comercialización tradicional B2B a entornos de mercados conectados digitalmente. Espero que el lector encuentre en él muchas ideas, que le sirvan para construir su propia estrategia equilibrada de marketing y ventas.

Si quieres recibir cada uno de los artículos que publicaré cada semana, te aconsejo que lo incorpores a tu agregador de contenidos.

Un saludo

Este artículo forma parte de la serie Marketing de servicios B2B, si quieres ver los ya publicados y los próximos que voy a publicar, revisa este índice

Licencia de la imagen: Flaticon

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