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Marketing de atracción y relacional: las piezas clave

Interrumpir a tus potenciales clientes promocionando directamente tus productos o servicios cada vez es menos prudente en muchos ámbitos de actividades, ya que te estás jugando que te cierren la puerta para siempre. Por esta razón la estrategia de marketing que cada día da mejores resultados es el marketing de atracción y relacional tanto online como offline. Para atraer a tus posibles clientes tienes que aportar valor relevante y de calidad, para ganarte la confianza; si lo consigues, te posibilita la oportunidad de que escuchen tus ofertas comerciales y es aquí donde entra el marketing relacional para desarrollar y retener las relaciones con tus posibles clientes o clientes.

En este articulo intento identificar de una manera descriptiva las diferentes piezas claves para la composición del puzle de esta estrategia de marketing, para luego centrarme en cada una de las piezas claves en posteriores artículos. También quiero apuntar que este tipo de estrategia no es ningún invento de los gurús y charlatanes de Internet, como en muchísimos escritos que corren en la red apuntan, muchas de estas técnicas ya hace años que se practican offline en algunos ámbitos de actividades de servicios en general y sobre todo en servicios profesionales; si que reconozco que internet tiene el ámbito muy adecuado y facilita muchísimo el desarrollo de las estrategias de atracción y relación.

Estrategias de marketing de atracción:

La principal clave para el marketing de atracción es tener identificado cuál es tu cliente potencial y disponer de un buen plan de marketing offline y/o online, desarrollado con las diferentes estrategias adecuadas de las fases del plan.

Las piezas claves del marketing de atracción son:

  • El contenido es el que nos permite aportar valor relevante y de interés a nuestro público objetivo y demostrar que somos entendidos en la materia, sin intentar venderles nada, simplemente intentando llamarles la atención para vencer la confianza. Por esta razón el contenido podríamos decir que es el engranaje de toda la estrategia del marketing de atracción y relacional.
  • Branding (según wikipedia): hace referencia al proceso de hacer y construir una marca mediante la administración estratégica del conjunto total de activos vinculados en forma directa o indirecta al nombre y/o símbolo que identifican a la marca influyendo en el valor de la marca, tanto para el cliente como para la empresa propietaria de la marca. (ver la importancia del branding para las pymes)
  • Posicionamiento (según wikipedia): Se llama Posicionamiento al ‘lugar’ que en la percepción mental de un cliente o consumidor tiene una marca, lo que constituye la principal diferencia que existe entre ésta y su competencia. También a la capacidad del producto de alienar al consumidor. (ver la importancia del posicionamiento para las pymes)

Estas son las tres piezas que conforman el puzle de la estrategia de atracción y son las que tenemos trabajar adecuadamente para atraer clientes y futuros clientes.

Estrategias de marketing relacional:

Existen muchas definiciones de de lo que es el marketing relacional, pero la que más me gusta es la que define Manuel Alfaro en el libro: “Temas clave en Marketing Relacional” en la que define: “es la gestión estratégica de relaciones de colaboración con clientes y otros actores, con el objeto de crear y distribuir valor de forma equitativa”.

Las piezas claves del marketing relacional son:

  • Enfoque al cliente consumidor: el objetivo estratégico de todos los procesos del marketing relacional es satisfacer las necesidades de los clientes, proporcionándoles productos o servicios de máxima calidad a un precio justo. El beneficio prioritario que buscamos más que la venta en sí, es que el propio cliente se convierta en nuestra mejor publicidad: él boca-oreja de nuestros productos o servicios. Para que este enfoque funcione, necesitamos que toda la organización esté alineada a esta estrategia, también nuestros proveedores, colaboradores y partners.
  • Enfoque de relaciones a largo plazo: Las acciones del marketing relacional no buscan relaciones puntuales con los clientes, sino la de prolongar las relaciones de confianza y provecho mutuo a lo largo del tiempo.
  • Relación de valor equitativo: Buscar que en todas las transacciones con: los clientes, proveedores, colaboradores y partners sean de mutua satisfacción, donde las partes ganen intercambiando valor a la relación.
  • Fidelización: El objetivo final de la implantación del marketing relacional en una organización es la fidelización del cliente consumidor y la aceptación por parte del mismo del producto o servicio que nuestra organización le ofrece, logrando su deseo de la repetición en las transacciones y en la relación.   

Quiero puntualizar que este tipo de estrategias pueden no ser adecuadas a todas las organizaciones donde los productos tienen un ciclo de vida corto, pero si en los servicios que ofrecen.

Profundizar en un marketing de relación creando relaciones honestas y duraderas, en la que para todas las partes sean beneficiosas, seguramente es el camino largo a escoger; pero es el que nos proporcionara beneficios duraderos a medio y largo plazo para hacer crecer nuestra organización de una manera sostenible y adecuada.

Important!

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Muchas gracias Jordi Carrió Jamilà

Imagen con licencia: Fotolia

2 comentarios

  1. Cristina Gutierrez

    Felicitaciones por el articuolo te dejo mi blos donde amplio sobre el tema http://estrategiasdeatracciondeclientes.blogspot.com/ gracias

    1. Jordi Carrió Jamilà
      Jordi Carrió

      Gracias Cristina por tu comentario, he visitado tu blog y me ha parecido muy interesante tus artículos. Los leere con más calma. Un saludo

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