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Marketing de contenido B2B: el mecanismo de la estrategia de venta

El marketing de contenidos enfocado a la venta, es la creación, promoción y optimización de contenido, pensado para aportar experiencias útiles y de valor, para concienciar a un grupo de clientes potenciales, de sus beneficios. A partir de esta aportación, es donde la empresa vendedora consigue atraer y posicionar la marca, en el nicho de mercado que tiene por objetivo.

Teamwork of businesspeople

Mediante la relación, liderazgo y confianza conseguida en este nicho de mercado, es cuando se produce la conversión de esta reputación a leads de posibles ventas; a partir de este punto se inicia el proceso comercial y de seguimiento enfocado a culminar en la primera venta y a continuación, al mantenimiento de la repetición de la misma.

Las empresas de servicios B2B, que lleva un tiempo realizando su actividad, tienen muy clara la definición de los párrafos anteriores; incluso algunas, llevan ya años realizando este tipo de estrategia, en revistas especializadas y/o realizando seminarios y presentaciones en formato offline, con unos resultados que continúan siendo satisfactorios.

El marketing de contenido online, no es un concepto nuevo para estas empresas, cómo muchos profesionales SEO’s, Social medias, Community managers, Gurús, Iluminados… se empeñan en querernos vender. El que si es nuevo, o quizá no tan nuevo, es el formato online, para muchas de estas empresas B2B, dado que hasta hace poco no habían tenido la necesidad imperiosa de invertir en este formato.

La necesidad ha llegado con la crisis, la prueba es la gran cantidad de estas empresas que han tenido cerrar o están aguantando la tormenta intentando experimentar en marketing online, pero no realizando la inversión necesaria para conseguir los resultados que necesitan, según se desprende en este último estudio: Situación de la actividad de las pymes españolas en el canal Internet – julio 2013 según datos fiables conseguidos de 700 pymes españolas, realizado por Websa 100.

Algunas reflexiones y consejos para integrar los formatos offline y online en un plan de contenidos enfocado a la venta.

Para estas empresas B2B, este proceso de cambio e integración de canales, no es un camino fácil, dado que se tienen de incorporar una gran cantidad de nuevas herramientas, nuevas habilidades, nuevos conocimientos, en la que toda la organización tiene de invertir tiempo en aprender.

También tengo que decir que estas empresas disponen de una gran ventaja, respecto a empresas nuevas que intentan ganar terreno en su nicho de mercado. La principal ventaja es que conocen el terreno, su problemática y los interlocutores validos a los que hay que dirigirse. De estos conocimientos y de esta experiencia es la que hay de sacarle el máximo partido.

Los eventos, las presentaciones, los seminarios y los contactos presenciales, son los que más confianza y rédito se sacan para conseguir el objetivo de venta y esto no hay de perderlo de vista. El marketing online, nos abre una infinidad de posibilidades para mejorar, optimizar nuestras estrategias de atracción y venta, ampliar mercado, fidelizar clientes… si sabemos conjuntar bien todas estas acciones, podemos ganar la partida. Una de las muestras de estrategia de atracción, donde se complementan los formatos online y el offline, es la que comenté en este artículo: Estrategia de comercialización, para empresas de servicios profesionales y B2B

Aspectos importantes a tener en cuenta en este cambio:

  • Busque y averigüe como se mueve su nicho de mercado en el canal internet: En las redes sociales generalistas, plataformas verticales especializadas, foros de discusión… Acote su espacio de trabajo en este canal y a su audiencia; averigüe y escuche las tendencias que se comentan, ponga medios para realizar una escucha activa permanente, manténgase enfocado en su objetivo.
  • Invierta en formación y tecnología: Facilite la formación adecuada que tiene que recibir cada uno de los componentes de su organización, para moverse de manera apropiada en el canal online. Invierta en aplicaciones y tecnología de calidad; disponer de buenas herramientas ayudan muchísimo al éxito del proyecto.
  • Ponga un responsable para gestionar todos los contenidos: Esta figura es muy importante para mantener la identidad, la reputación, el posicionamiento de marca, la imagen externa de la organización, el control de las publicaciones, el cumplimiento del plan de publicación de contenidos, la gestión y distribución de los contenidos curados…  
  • Cree nuevo contenido y revise los existentes: En la creación de nuevo contenido es muy importante que se implique y se comparta con todo el equipo toda la producción del mismo, de esta manera, dará diferentes perspectivas y frescura a sus contenidos. Revise el contenido que se utiliza actualmente en su empresa y modernícelo.
  • Realice selección y curación de contenido ajeno de su sector de actividad: La selección, curación, difusión y almacenaje de este contenido, le ayudara muchísimo para mantener una producción alta de publicación, aun que sea de terceros, añadiendo un breve resumen que incluya sus comentarios, análisis y opinión sobre porque el contenido es relevante para su audiencia. Si este contenido curado lo almacena en repositorios temáticos, dispondrá de una buenísima herramienta para la inspiración de nuevo contenido propio y para la formación de su propio equipo.

Hay más aspectos importantes a tener en cuenta, sobre esta temática, que iré comentando en próximos artículos.

¿Qué opinas de la integración la estrategia de marketing y venta online/offline, en empresas de servicios B2B?

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Muchas gracias Jordi Carrió Jamilà[/important]

Licencia imagen: Fotolia

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