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Metodología del Inbound marketing en empresas de servicios profesionales

Hoy me centraré a comentar el proceso de comercialización del “Inbound marketing enfocado a empresas de servicios profesionales, por el motivo que es uno de los sectores de actividad donde los procesos de comercialización y decisión de compra son largos y complejos. En el proceso intervienen dos subprocesos diferenciados muy importantes: 1º el marketing de atracción, y en el 2º la combinación del marketing de atracción con el marketing relacional; donde la relación pasa a ser más importante que el marketing, para conseguir el objetivo de venta.

Marketing de atracciónExisten muchas definiciones sobre el que consiste el Inbound marketing”, yo me acojo a la que se define en Wikepedia, que creo que lo define: El marketing de atracción es una técnica de comercialización diseñada para enseñarle a un potencial consumidor qué es lo que tu producto o servicio hace y cómo puede beneficiarle, antes de que él lo compre.

La atracción, relación y confianza con la marca en el caso de las empresas de servicios profesionales, es totalmente indispensable, ya que se comercializan productos y servicios intangibles en una muy alta proporción. Se debe construir una relación de confianza con el potencial comprador, en el que se le aconseja y se le sigue en todo el ciclo de la decisión de compra.

Atracción de tráfico objetivo para generar leads

Para atraer tráfico relevante al sitio web de la empresa, es necesario realizar un buen plan estratégico, que englobe todos los canales de difusión offline y online, con una estrategia adaptada a cada canal, que generen leads para la comercialización de nuestros productos y servicios, mediante la aportación de valor relevante que seduzcan a nuestros potenciales clientes.

He escrito varios artículos sobre cómo realizar marketing de atracción, pero quizás el que está más enfocado para empresas de servicios profesionales es: Estrategia de comercialización, para empresas de servicios profesionales y B2B, donde comento los diferentes elementos, acciones y tácticas que son adecuadas para conseguir leads de calidad mediante un circuito estratégico.

En esta primera fase del proceso de atracción existen dos puntos clave, que no pueden fallar para proporcionar leads cualificados para su conversión a leads de venta.

Los puntos clave son:

  • La segmentación adecuada del público objetivo, en cada acción y campaña de atracción que se realice.
  • La aportación de contenidos relevantes para el público objetivo, en cada acción y campaña de atracción que se realice.

Call to action – Llamada a la acción del lector o visitante potencial para ampliar la información

PosibilidadesTodo contenido destinado a atraer posibles compradores, que sea publicado tanto en canales offline como en canales online, debe disponer de una llamada a la acción para ampliar la información, mediante un formulario que nos proporcione en pocos datos la información básica de contacto e interés; disponiendo siempre de la posibilidad de comunicar telefónicamente u otro medio de comunicación de respuesta inmediata.

Todos los datos producidos por un lead deben ampliarse con la investigación de la información almacenada en la base de datos (CRM) de la empresa y/o con la información encontrada en las búsquedas en Internet y otros medios. La recopilación de toda esta información en un informe, nos permitirá cualificar o no el lead para invertir tiempo y recursos para seguirlo y guiarle en su ciclo de compra.

Conversión de leads cualificados a venta.

consultorUna vez el lead dispone del adjetivo de cualificado, es el momento que se traspasa a un consultor comercial, que será el encargado de realizar el seguimiento y las acciones necesarias para convertir el lead cualificado a una venta.

El consultor comercial es el que mantendrá el primer contacto telefónico con el potencial cliente, donde le ampliara la información de su interés. El resultado del primer contacto, es el que determinara si es un lead caliente” en que es necesario mantener una entrevista inmediata para realizar una propuesta de compra o si es un lead frio” en el que está buscando información para realizar un proyecto de mejora en su empresa, pero este potencial comprador está en la fase de querer presentar una propuesta a la dirección para su aprobación.

Si el resultado es un lead frio” se pasara a un proceso de nutrir y criar leads, cómo ya comente en el artículo de hace unos días: Cómo agilizar el ciclo de venta mediante Lead Nurturing en una empresa b2b.

El ciclo de compra de un potencial cliente no siempre, para no decir nunca, son iguales en todos los casos, sobre todo en empresas de servicios profesionales, por este motivo todas las acciones y seguimientos a realizar tendrán de estar al criterio y experiencia del consultor comercial responsable.

Aparte de la construcción de la relación que el consultor obtenga en los contactos de seguimiento personales, el consultor comercial dispondrá de contenidos de alto valor técnico, que ira gestionando su entrega al potencial cliente, para ayudarle a agilizar el ciclo de decisión de compra. De esta forma, servirá para irlo motivando y seguir estando en contacto para que no se caiga del ciclo de decisión de compra.

Este segundo proceso conversión de leads a venta es complicado, pero si se dispone de una herramienta tipo CRM y una buena organización por parte del consultor encargado del seguimiento se consiguen los éxitos esperados.

¿En tú empresa se dispone de una metodología para comercialización de sus servicios? ¿Cuál es tu opinión del Inbound marketing?

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Muchas gracias Jordi Carrió Jamilà[/important]

Licencia de la imagen: Fotolia

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