«

»

Proceso de evolución para llegar ser una organización digital – Marketing B2B (5)

Para evolucionar a un nuevo modelo de comercialización digital acorde con el ciclo de compra de nuestro potencial comprador, requiere también que toda la organización evolucione a un ámbito digital. No tendría ningún sentido que tuviéramos unos departamentos de marketing y ventas, con unos procesos y estrategias digitales avanzados y el resto de la organización no estuviera a la misma altura de estos departamentos.

Business_people_meeting_512

Evolucionar a ser una organización digital y social, implica cambiar o adaptar el modelo de negocio a un entorno bidireccional, más transparente y menos jerárquico; que pase a ser más participativo entre todos los componentes de la organización: directivos, empleados, colaboradores, clientes, potenciales clientes…

Las nuevas oportunidades de negocio están en el ámbito digital, nos guste, o no nos guste y el cambio digital y social está aquí; ya no existen más excusas, ni más aplazamientos para plantearse realizar una evolución al ámbito digital; no asumirlo, es quedarse poco a poco obsoleto.

Para que una empresa evolucione a un entorno digital, no solamente es necesario disponer de nuevas tecnologías, sino también, de disponer de una actitud al cambio de todos los integrantes de la organización, para cambiar procesos y asumir nuevas competencias y aprendizajes. Ahí radica una los principales retos y claves del éxito.

Estos cambios requieren pasar unas etapas a consolidar, mediante: implicaciónformación digitalexperimentación, aprendizaje… Este cambio es necesario que lo realicen todos los departamentos de la empresa que van a participar en el entorno social, si no es totalmente imposible conseguir los objetivos que persigue la organización.

Pasar a ser una empresa digital y social según el estudio: The Evolution of Social Business: Six Stages of Social Business Transformation de Charlene Li and Brian Solis de Altimeter las empresas tienen de pasar 6 etapas para llegar ser una organización social 2.0.

Describo brevemente cada una de estas etapas, aportando una etapa de más:

  1. Planificación estratégica digital

Para realizar una buena planificación en el desarrollo del proyecto, es necesario, tener una visión de la situación real de la empresa. Es necesario realizar un análisis DAFO, conocer las estrategias y acciones offline/online realizadas hasta el momento, saber si existe un plan de marketing y disponer de un informe de los conocimientos digitales de los miembros de la empresa.

En segundo lugar, es muy importante realizar una escucha activa de: clientes, potenciales compradores, proveedores, socios, competencia… en las redes sociales y otros medios. Esto nos dará muchas pistas para planificar el proyecto de manera correcta.

A partir de esta información podremos definirel público objetivo, los objetivos a conseguir, la identidad digital de la empresa, las plataformas sociales en las que es necesario participar, la formación digital a impartir, el plan estratégico online

  1. Puesta en escena digital y presenciaonline

Esta etapa consiste en el desarrollo del sitio web: web corporativablog corporativo, páginas en las plataformas digitales… en función de la identidad digital que se defina en la planificación. El diseño grafico, la estructura del sitio y la usabilidad, son elementos importantes para el posicionamiento y el compromiso con los seguidores, ya que es la imagen visual que percibe el usuario.

La selección del contenido: texto, imágenes, vídeos, artículos… que va a contener todo el sitio web, blog, páginas de aterrizaje, newsletter, documentos, pdf… es otro de los elementos a desarrollar sobre la base de la planificación definida.

  1. Posicionamiento y compromiso

Disponiendo ya del sitio web en funcionamiento, es el momento de posicionarlo en los buscadores de internet: Google, Bing, Yahoo!… y en cada una de las plataformas sociales: Facebook, Twitter, LinkedIn… que se ha determinado participar.

Para posicionarse en los buscadores, se tienen que optimizar los contenidos con estrategias SEO, pero no solamente este tipo de posicionamiento es importante, sino también el de realizar estrategias y acciones de posicionamiento en las plataformas sociales, para conseguir seguidores potenciales según el público objetivo definido.

Si quieres ser un referente y posicionarte en tu nicho de mercado, tienes que comprometerte a aportar valor relevante a tus seguidores, esta es una clave del éxito del proyecto; tu compromiso es la llave que te va a permitir interactuar y mantener relaciones de confianza con tus potenciales clientes.

  1. Optimización y mejora de los procesos estratégicos

Para optimizar y mejorar, necesitamos medir, y para medir necesitamos definir los indicadores clave de rendimiento (KPIs – Key Performance Indicators). Para ello es necesaria la instalación de herramientas que nos proporcionen información del tráfico generado en todo el entorno de nuestro sitio web. Esto nos permitirá realizar un buen análisis de los resultados.

A partir de la información que nos proporcionan estas herramientas, es el momento de optimizar nuestra estrategia digital y mejorar los errores detectados en el plan estratégico digital desarrollado. También es muy importante segmentar los seguidores que hemos conseguido en las acciones llevadas a cabo en las plataformas sociales que participamos, para posteriormente poder personalizar las acciones de marketing.

  1. Plan de acción comercial e integración de los departamentos de marketing y ventas

Se integran totalmente los departamentos de marketing y ventas en uno solo, dirigido por un solo responsable. Todos los integrantes de este departamento tienen de disponer de conocimientos amplios de procesos y técnicas de markenting digital como de procesos y técnicas de ventas. Se define el plan de acción comercial acorde al ciclo de compra del potencial comprador. Se definen dos equipos, unos realizaran los procesos de marketing de atracción y los otros realizaran los procesos de conversión de leads cualificados a ventas.

El éxito de este departamento es que los dos equipos se complementen para conseguir el objetivo común de conseguir ventas.

  1. Integración y consolidación de la estrategia digital en toda la empresa

Para conseguir integrar y consolidar el proyecto en toda la empresa, es esencial explicar a todos los integrantes de la misma: empleados, directivos, alta dirección… los objetivos que se persiguen en él. También, proporcionales la formación necesaria para mejorar: sus habilidades digitales, las formas y maneras de presentar la empresa, el tono apropiado en la comunicación exterior…

Toda empresa, ya sea pequeña o grande, que quiera evolucionar a un entorno relacional 2.0, tiene que invertir en la formación de su personal, es otra de las principales claves de éxito del proyecto. La formación del personal es el que nos permitirá construir un equipo de trabajo sólido, motivado, comprometido y con la aptitud necesaria para interactuar de manera organizada en el entorno 2.0.

  1. Convergencia de la cultura digital y social de la empresa

Si conseguimos tener todo el personal formado y motivado en el entorno digital 2.0, habrá llegado el momento en que la cultura digital de toda la empresa convergirá a una cultura social relacional 2.0; en el que cada departamento interactuará en todos los ámbitos de comunicación, según el plan digital establecido.

La madurez y el éxito del proyecto, se consiguen, cuando la cultura y los valores sociales de la empresa, conjuntamente con la aptitud favorable de todos los integrantes de la misma, convergen en una relación social en todo el entorno digital y social.

Estas son las siete etapas a consolidar. Algunas de estas etapas se solapan unas con otras, pero es muy recomendable seguir el orden de cada etapa, una por una; dado que cada una se debe consolidar para poder seguir la siguiente etapa, para que el progreso sea el adecuado.

La transformación digital de las organizaciones no es un problema de tecnologías, ni de herramientas, es una cuestión de actitud: al cambio, a la transformación de procesos, al aprendizaje… y a salirse de la zona de confort personal.

Evolucionar de manera planificada para ser una organización digital, es abrir la ventana para conseguir nuevas oportunidades de negocio.

Este artículo forma parte de la serie Marketing de servicios B2B, si quieres ver los ya publicados y los próximos que voy a publicar, revisa este índice

Icons made by Freepik from www.flaticon.com is licensed by CC BY 3.0

Si te ha resultado interesante este artículo ayúdame a compartirlo en las redes sociales

2 comentarios

1 ping

  1. Daniel Ronceros

    Hola Jordi,

    un post muy claro, desafortunadamente esa transformación digital no ha llegado donde trabajo y tengo que recurrir a formaciones por mi cuenta, pero lo que más estoy de acuerdo es que va más haya de la tecnología, esta en la personas. En mi caso trabajo en un dept. ventas en mercado b2b , vamos estoy en la “trinchera” todos los días y creo que hay cosas que cambiar sobre todo la forma de llegar a los clientes, pienso que el llamar a lo clientes y estar en contacto con ellos no se perderá pero si debe haber una estrategia digital detrás adecuada para que los dept de ventas/mkt sean más eficácez y se llegue al leads deseado de una manera más rápida, directa y dar un servicio de mayor calidad. Temas como el big data pueden ayudar a profesionales de la ventas/mkt como siempre buscando la eficacia y llegar uan publico con potencial.

    Gracias
    Daniel

    1. Jordi Carrió

      Muchas gracias Daniel por tu comentario, espero que convenzas al resto de la organización a replantearse una estrategia de marketing y ventas coordinada para incidir en ciclo de compra de vuestros potenciales compradores. El camino es largo y costoso en esfuerzos para empresas pequeñas de servicios con pocos recursos, pero es el único camino que queda para atraer clientes potenciales.

  1. Proceso de evolución para llegar ser una organización digital | Néstor Altuve Blog

    […] Por Jordi Carrió Jamilá en su blog […]

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *