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¿Qué está cambiando en la comercialización? – Marketing B2B (2)

En estos momentos en una gran mayoría de empresas pyme existe un gran desconcierto sobre cómo hacer frente a los cambios de hábitos de los potenciales compradores, como consecuencia de lo que ya he comentado en la introducción de esta serie de artículos. Aparte de este cambio de hábito del comprador, la crisis también está haciendo estragos, esto hace que el equipo de venta no encuentre la manera de comunicar a muchos de los potenciales compradores su aportación de valor.

Vendedor B2BMuchos de estos directivos se están haciendo un montón de preguntas, sobre qué cambios tienen que realizar en su organización para conseguir comunicarse; en el que cada día les exigen más, en el que les es difícil comunicarse, en el que además, les indican que la forma de relacionarse es en un entorno digital.

El motivo de este cambio es que nuestro potencial comprador ha descubierto las grandes ventajas que le proporciona utilizar las nuevas tecnologías de internet para mejorar sus procesos de compra, consiguiendo estar en las negociaciones de compra en igualdad de condiciones con su potencial proveedor; estando igual o mejor informado.

Entiendo perfectamente que estén preocupados ya que estamos viviendo un periodo de grandes cambios, en todos los sentidos, y la comercialización es uno de ellos. Quizás ha llegado el momento de ponerse las pilas y pasar a reconstruir un nuevo modelo comercialización adecuado a las nuevos tiempos y a las nuevas tecnologías de internet.

Hablar de un nuevo modelo de comercialización en una empresa en funcionamiento, entiendo que pone nerviosos a todos los directivos de la misma, ya que significa remover la empresa y el negocio de arriba abajo. Pero no queda otro remedio, o la empresa se adapta a las nuevas tecnologías y exigencias del mercado, o mejor que pensemos en tirar la toalla y en cerrar el negocio.

Analicemos el proceso que realiza el potencial comprador para seleccionar a un potencial proveedor para la solución de su problema o necesidad.

Proceso de compra B2BEste potencial comprador busca y contrasta la información principalmente en internet y en las redes sociales, a partir de allí: se informa, evalúa y selecciona a sus posibles proveedores para que les presenten una propuesta de solución; sobre la base de las propuestas que reciben de los seleccionados deciden a quien compran.

Parece fácil la solución, desde el punto de vista de un directivo o empresario que no se haya parado pensar detenidamente lo que esto representa para el futuro de la comercialización de su negocio. Lo más normal es hacer lo que hace la gran mayoría de todos ellos, que es contratar un becario experto en el manejo de las nuevas tecnologías, por cuatro euros al mes, para que mejore la página web y les dé de alta en todas las redes sociales, dado que su empresa tiene que estar allí sea como sea.

Normalmente, esta solución precipitada, sin ninguna estrategia ni objetivo claro a cumplir termina mal. El pobre becario que ha puesto todo su interés en hacerlo bien, incluso en intentar explicar al directivo de turno, que para potenciar un canal en internet necesita de recursos y estrategia para que se obtengan resultados.

Lamento comentar que esto no es tan sencillo como tener una súper página web en internet y estar inscrito en todas las redes sociales; en el que estemos proclamando a los cuatro vientos, lo valioso y guapos que somos, o que tenemos unos precios inmejorables. Voy a ser tajante en mi comentario; el cambio de hábito del potencial comprador, significa para cualquier empresa B2B adaptarse a este cambio y a redefinir todos los procesos de comercialización y venta sobre la base del ciclo de compra del comprador, esta es la clave del éxito del cambio que debemos realizar.

Actualmente vivimos en una sociedad que permanece conectada a la red las 24 h del día, todos los días de la semana, donde la información es accesible con un simple clic, no entender que esto afecta o afectara más pronto o más tarde a nuestro negocio, es ser imprudente o no querer afrontar la realidad.

En esta realidad no tiene ningún sentido hablar del canal de comercialización offline o del canal comercialización online, nuestros potenciales clientes ya son omnicanal, interactúan y se comunican con nosotros por el medio que mejor les va y en el momento que tienen la necesidad de hacerlo.

Si queremos replantear nuestro modelo de comercialización tenemos que pensar en un único canal, en el que tenemos de ser conscientes de que la comunicación y la relación con nuestros clientes y potenciales compradores se realizara en formato digital y conectados a la red de redes. Nuestra organización necesita un cambio de actitud, de mentalidad y estar motivados para participar de este cambio, los esfuerzos que se deben de acometer, no solamente afectan al personal de marketing y ventas de la empresa; afectan a todos, desde la dirección general al último empleado.

Plantear o replantear un nuevo modelo de comercializar es estar en sintonía con los tiempos, esto supone parar y revisar los objetivos que queremos alcanzar, que estén de acuerdo con la visión de negocio que nos motiva a luchar. Es esta visión y estos objetivos que queremos alcanzar donde se tienen de asentar las bases del nuevo modelo de comercialización.

La visión, los valores y los objetivos que quiere alcanzar nuestra organización, los tenemos que tener siempre muy presentes, esta es nuestra identidad que nos hace diferentes de los demás y nos ayudará a marcar las bases de la nueva estrategia de comercialización que queremos construir.

Este artículo forma parte de la serie Marketing de servicios B2B, si quieres ver los ya publicados y los próximos que voy a publicar, revisa este índice

Licencia de la imagen: Flaticon

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