«

»

Relación, segmentación y personalización, las claves del marketing B2B

Ante la gran cantidad de oferta que existe en la mayoría de mercados sectoriales, las pymes y micropymes B2B, se tienen que especializar y dirigir su actividad al nicho de mercado donde se encuentra su potencial comprador, para poder realizar su aportación de valor e intentar ser competitivos para poder subsistir.

business to business, B2B illustration

Es primordial mantener con los potenciales compradores relaciones cercanas y constantes, ya que habitualmente actúan e interactúan en diferentes canales: offline, online, redes sociales, redes especializadas… disponen de mucha información de las novedades de su sector de actividad y de sus propias necesidades; por este motivo para que te compren es fundamental conocer todas sus necesidades y particularidades.

El mercado en general cada día será más exigente y solamente sobrevivirán las empresas que aporten un auténtico valor a sus clientes, establecidas en solidas relaciones que perduren en el tiempo. Por este motivo es imprescindible a la hora de plantear su estrategia de marketing, determinar con claridad cuál es el nicho de mercado de su potencial comprador, para enfocar correctamente todas las acciones y objetivos de marketing y venta.

¿Qué entendemos por marketing relacional?

El marketing relacional, consiste básicamente en crear, fortalecer y mantener las relaciones con los potenciales compradores, buscando la manera de lograr beneficios que reviertan a ambas partes.

Los elementos claves son:

  • Enfocado al potencial consumidor o usuario
  • Conseguir relaciones que perduren en el tiempo – Enfocadas a medio y largo plazo
  • Qué la relación aporte valor a todas las partes – Si tú ganas, todos ganamos  
  • Conseguir fidelizar a nuestros clientes y a los potenciales compradores, para que se conviertan en los mejores promotores de nuestro negocio, de manera que nos proporcione una estabilidad para poder crecer de manera sostenida. 

Una estrategia relacional en la empresa es fundamental, el apoyo al 100% de la dirección y de todo el resto de la organización. El proceso no es fácil pues significa un cambio de mentalidad y actitud, dado que la empresa decide pasar a estar orientada y centrada en el cliente.

Optimice la base datos de su organización

Para optimizar una estrategia relacional online/offline es necesario haber realizado un plan estratégico general de marketing de la propia organización, en el que se haya realizado un estudio de mercado que defina el perfil del potencial comprador y el nicho de mercado donde va a encajar la venta de nuestros productos y servicios.

Teniendo claro cuál es nuestro potencial comprador, todas las acciones de marketing tienen que estar enfocadas a relacionarnos con él; de la misma manera y forma, tanto en las acciones que realicemos en el canal offline, como en el canal online.

  • Acciones de atracción
  • Acciones de generación de leads
  • Acciones de crianza y nutrición de leads
  • Acciones de fidelización

La principal herramienta para poder llevar una buena gestión de los datos y acciones relacionales con nuestros clientes y potenciales clientes, es disponer de una buena base de datos a ser posible en un “CRM Social” alojado en Internet. Actualmente existen muy buenas aplicaciones tales como Sugar CRMSales Force… que mediante unas cuotas de alquiler que son asequibles, nos permiten alojar y gestionar toda la información comercial: base de datos de clientes, leads, tarjetas de fidelización, así como, catálogos completos de productos y servicios, listados de precios, acciones de marketing, e-mailmarketing…  Las posibilidades que ofrecen estas soluciones son realmente fantásticas.

La optimización y segmentación de nuestra base datos, es la clave para poder realizar una comunicación personaliza de nuestros potenciales compradores y al mismo tiempo poder realizar un buen marketing relacional.

Personalice la comunicación con su potencial comprador

En empresas B2B nos relacionamos con personas que según su actividad y culturas tienen diferentes visiones, y con organizaciones que tienen diferentes problemas, en la que requieren diferentes soluciones.

La personalización en todas las comunicaciones que mantengamos son la manera de hacer sentir a nuestros clientes, colaboradores, potenciales clientes… que reconocemos sus diferencias como personas y como organización. Este es el mejor mensaje para decirles que nuestras soluciones están pensadas para solucionar sus problemas.

Haga que la comunicación en su empresa sea personalizada, clara y trasparente en todos los sentidos. Ya sea la de salida hacia su potencial comprador o colaborador, como la que él encuentre de entrada en su sitio web, blogs, e-mailmarketing, llamadas telefónicas… Las relaciones se establecen entre personas y no con marcas y logos de organizaciones.

Publique en su sitio web los nombres, imagen y descripción de la actividad que desarrolla en su organización, cada una de las personas que compone su equipo. Haga que en todas las comunicaciones externas que ellos realicen, se ajunte esta información. La trasparencia en la comunicación personal es la clave para ganarse la confianza.

Tenga en cuenta estas tres claves en las acciones de marketing B2B, notara la diferencia en sus resultados.

[important]Si te ha gustado el artículo compártelo en las redes sociales e inscríbete al newsletter semanal
Muchas gracias Jordi Carrió Jamilà[/important]

Licencia de la imagen: Fotolia

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *