«

»

¿Tus procesos de venta están alineados a los de compra de tu potencial cliente B2B?

En general, la comercialización y los procesos de venta han cambiado más estos últimos 5 años que los 30 años anteriores a estos. El gran cambio lo ha producido Internet que ha revolucionado el control de la información haciéndola accesible para todos por igual; en consecuencia, las estrategias y los procesos de compra y venta de las empresas han evolucionado a mantener una relación de colaboración, fundamentada en el acceso a la información en la igualdad de condiciones.

Vector business concept in flat style

El potencial comprador ha reequilibrado su dominio en su ciclo de compra, en el que antes estaba, en una gran parte, en manos del vendedor.  Las fuentes de información que le proporciona Internet y las redes sociales, hace que mediante búsquedas avanzadas en Internet, pueda disponer de tanta información, o incluso, en según qué casos, de más, que el propio vendedor.

Los mercados han pasado de estar conectados de persona a persona, en consecuencia, ya no existen secretos y son mucho más transparentes e inteligentes. Cualquier persona u organización puede saber más de los productos y los servicios que se ofrecen en los mercados, que lo que sabe tu propia organización.

Ante esta evidencia, los equipos de marketing y de ventas de las organizaciones, pymes y micropymes deben disponer de grandes conocimientos, tales como: de su propia empresa, de su potencial comprador, de marketing, de su nicho de mercado… para estar a la altura de la información que dispone el potencial comprador.

Estos últimos días he estado participando en algunos foros en Internet, donde abundan vendedores que aún no han reciclado sus habilidades y procesos de venta, con respecto al evidente cambio que han realizado sus potenciales compradores. Aún se piensan que sus tácticas personales y sus poderes de convicción son suficientes para convencer cualquier posible comprador.

Me sabe mal por ellos, ya que algunos de ellos han sido o son buenos vendedores, los cuales hacen mucha falta en las empresas, pero sus tácticas y sistemas se están quedando obsoletos. Si no toman una nueva actitud y se reciclan en aprender rápidamente el manejo de las herramientas digitales, los conceptos básicos de marketing, aprenden a trabajar en equipo y a optimizar sus tácticas y procedimientos en un entorno de colaboración con el potencial comprador, les será cada día más difícil sostener su profesionalidad.

Analicemos el procedimiento de compra que realiza un potencial comprador

No voy a descubrir nada nuevo, un potencial comprador profesional hace exactamente igual a lo que hacemos muchos de nosotros en nuestra vida privada:

  • El comprador ha aprendido a no hacer ningún caso a toda publicidad o vendedor que pretenda interrumpir su actividad diaria, si no es de su interés en este momento, no le interesa.
  • Cualquier necesidad o interés por cualquier producto o servicio, el potencial comprador, busca toda la información en Internet, comparando y consensuando sus recomendaciones, en los foros y las redes sociales, antes de ponerse en contacto con la organización que, según su visión, se adapta a sus necesidades de compra.
  • Cuando establece contacto con la organización vendedora, desea que le aporte más información, para la solución de su problema o necesidad, de manera clara y transparente.
  • Después de un estudio personalizado a su problema, requiere que le realicemos una propuesta de venta, que sea lo más detallada posible, que contenga, todos los productos y/o servicios necesarios y sus precios correspondientes.
  • En su decisión de compra, no quiere sentirse presionado o influenciado por ningún vendedor. Solo admite una relación de colaboración para la toma de su mejor decisión.
  • Si en la decisión final que toma el comprador, no la considera la más adecuada, espera del vendedor que sepa reconocer su decisión, para continuar manteniendo una relación de colaboración para otras posibles oportunidades de negocio.

Como debemos enfocar los procesos de venta para que se alineen a los de compra del potencial cliente

  • Atracción de tráfico y generación de leadsLa atracción de tráfico cualificado al sitio web de la organización, es el punto de partida de todo el proceso de venta. El marketing de atracción se puede realizar de muchísimas maneras y formatos, los más habituales son: Eventos presenciales, Eventos online, Contenidos en el blog, Redes sociales, Posicionamiento en los buscadores, Participación en foros…
  • Cualificación de leadsLa cualificación de los leads es clave, para determinar en qué fase del ciclo de compra se encuentra nuestro potencial cliente. Después de haber realizado el primer contacto telefónico, conociendo más ampliamente su interés y disponiendo de un estudio de la información, interna y externa, encontrada sobre él, se determina si es un potencial cliente frio o es un potencial cliente caliente, al que tenemos que mantener una reunión para hacerle una propuesta de negocio.  
  • Criar y nutrir leads fríos – Básicamente son potenciales clientes, que muestranun interés por alguno de nuestros productos o servicios, pero se encuentran en una fase de investigación, en la que están buscando diferentes soluciones. A este grupo de potenciales clientes, es necesario realizar campañas de aportación de contenidos de alto valor relevante, destinadas a ellos, para que continúen y agilicen en el proceso de compra adecuado.   
  • Reunión comercial y propuesta de venta – Requiere que el mejor vendedor de nuestra organización, en función del estudio que él ha realizado para solucionar la necesidad o el problema de nuestro potencial comprador, proponga una oferta económica para su aprobación.
  • Acompañamiento en la decisión de compra (Nutrir decisiones calientes)Esta es la fase más complicada donde la habilidad relacional y la perspicacia del vendedor, es clave, para agilizar y seguir la decisión de compra, para que la balanza de nuestro potencial comprador termine inclinándose a favor de nuestra propuesta.
  • Convertir clientes y exclientes, en nuevas oportunidades de negocio – Requiere un proceso parecido al de criar y nutrir leads fríos, pero tenemos que adaptarlos y personalizarlos a clientes activos y a exclientes, que ya conocen en parte nuestra manera de actuar.

Cada actividad y cada empresa son un mundo, no todas son iguales, pero en líneas generales los procesos de venta en empresas B2B que funcionan, adoptan soluciones de venta de Inbound marketing , y de crianza y nutrición de leads, parecidos a lo que he descrito.

¿Crees adecuado este proceso de marketing y venta para tu negocio? 

[important]Si te ha gustado el artículo compártelo en las redes sociales e inscríbete al newsletter semanal
Muchas gracias Jordi Carrió Jamilà[/important]

Licencia de la imagen: Fotolia

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *